银行理财产品时常被披露净值巨亏，不少投资者认为银行、信托公司在销售理财产品时存在误导行为，包括刻意隐瞒产品投资风险却夸大收益前景；利用某些投资模型虚构未来高收益预期。本期我们邀请了Sungard全球资产管理研究部负责人Laurence Wormald和本报金融市场观察员唐学鹏为大家答疑解惑。某外资行理财经理向我推荐一款挂钩海外房地产债券的结构性理财产品，收益可观但风险性不小，个人感觉这款产品挺适合自己的，意欲尝试。所以想弄清楚购买此类产品前需要注意哪些有误导性的条款？如未清晰了解产品复杂交易结构，该如何进行投资风险的自我防范？Laurence Wormald（Sungard全球资产管理研究部负责人）2008年次贷危机爆发前，很多高投资风险的次级房贷抵押证券化产品通过复杂的交易结构、信用评级机构设定的“高评级”，被伪装成“低风险高收益”的理财产品，不少欧美投资者发现时，已蒙受大幅亏损。凭心而论，连银行理财经理都未必了解其中的交易隐患与亏损风险。因此，很多欧美高端投资者在购买前都会运用情景分析方法。常见的情景分析办法为“傻瓜式询问”，如假设通涨率超过一定幅度，银行利率调整，货币汇率变动过大的情况下，这款理财产品最大亏损幅度会多高？如果银行理财经理无法做出具体回答或给出的回答投资者不满意（包括无法承受潜在最大亏损），则无需购买这款理财产品。投资者能主动询问产品风险，而不是单方面聆听银行理财经理的“投资意见”，并将相关银行理财经理的回复录下来，作为理财产品纠纷的一种证据。要知道，银行理财经理为了多卖出理财产品，难免出现夸大投资收益、忽略产品风险的现象，投资者通过情景分析方法询问，把产品风险疑问抛给银行理财经理，根据他们回答辨别理财产品真实的投资风险。比如在购买一款挂钩海外房地产债券的结构性理财产品时，投资者不妨直接告知自己可承受的投资亏损额最高不能超过10%，否则就会找到银行投诉，一般银行理财经理是不大敢忽略产品投资风险的。其次，多数出现巨亏的理财产品不是一蹴而就的。投资者定期要求银行提供产品净值盈亏状况及交易明细，也是提前防范产品出现重大投资风险的一种办法。唐学鹏（本报金融市场观察员）我不知道这款理财产品是挂钩哪些国家的海外房地产债券。之前有段时间流行“挂钩海外房地产”，大致方法是在国内募集资金投到欧洲、日本和中国香港的所谓“全球房地产篮子/池”，池子里主要是这些国家的房地产公司股票、债券或REITS。后来就不流行了，原因很简单，这些发达国家的房地产都不行。如今情况变了，美国房地产复苏势头强劲，德国房地产也大幅上涨，以中国为代表的新兴市场国家房价都在延续坚挺神话。当然，也有一些欧洲国家和美洲国家比较惨，总之是一种不均匀现象，偶尔还来点“风险爆破”，比如塞浦路斯。所以，你要清楚你的理财产品所对应的“标的”，然后对标的做分析。我的见解是，如果你喜欢海外地产，你想尽办法去买，而不是买所谓的理财产品。地产投资的诀窍是将鸡蛋放在一个最稳妥的篮子里面，就像在中国内地，如果你只投资北京地产，那你就发达了。但是你北京也投，广州也投，温州也投，鄂尔多斯也投，投的是一个整体性组合，那你其实挺疲软的，整体性有时候是一种敌人，需要回避。（本文由曾静娇编辑整理）

情景模拟如果客户想买其他银行的理财产品营销人员怎么说

现在的情景，连民生银行都爆出30亿元的假理财案件。因而，首先不要买银行的理财产品。

备用的钞票购买货币基金，可以现用现取，还可享受大约一年期的银行利率。

如果想投资理财，花点时间研究股票，买入安全边际的绩优股，长线持有，不要在乎短期波动，一定比银行理财安全，而且收益更高。

营销银行产品情景模拟对话 向客户推销银行的理财产品，两位银行工作人员，一位客户，三分钟的对话。

情景模拟如果客户想买其他银行的理财产品营销人员1. 说话要真诚 真诚是友谊的开始。

2. 给客户一个购买的理由 要让客户为购买你的产品而万分高兴。认为花钱是值得的。

3. 让客户知道不是他一个人购买了这款产品 最好使用客户见证,譬如某某明星、某某部门等都是用你的产品。

地点：银行。人物：老奶奶和银行职员。1:老奶奶。2：银行职员。

旁白：叉叉银行内。叮咚！

2:欢迎光临！有什么我可以帮您的，奶奶？

1：小哥啊！我想存钱（从口袋里颤抖的拿出一个盒子）

2：哦，奶奶请和我来，这边填张存款单。（装作在填，再引导到另一边）好了，奶奶，这是您的卡）

1：咳咳，谢谢，谢谢，我再问你个事情，小财

2：啊？小财？

1：（指着胸牌）你不是叫旺财经理么？好好个人取这么个名字。

2：哦，奶奶，不是旺财，是理财，我是理财经理。

1：哦，对对对，我就是想问，啥叫理财啊？

2：个人理财也称个人财务规划，是一个评估个人各方面财务需求的综合过程，它是理财规划师通过明确客户的理财目标，分析客户的生活、财务现状，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。它不只局限于购买某种金融产品，而是针对个人的综合需求进行有针对性的综合金融服务组合创新。而各种各样的金融产品，如银行理财产品、股票、基金、保险等都是为实现理财目标过程中的附带产品。个人理财的内容主要包括个人/家庭生命周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算和管理、个人风险管理与保险规划、投资目标确立与实现、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休规划、个人税务筹划及遗产规划等各个方面。 奶奶，通俗的说，就是将您的钱尽可能的管好，做点理性投资，可能赚点小钱。

1：都能买些什么啊？买东西还能赚钱？

2：股票、基金、保险，QDII等等。

1：哎哎

2：奶奶，您怎么了？

1：你不是叫我“快点哎哎”么（QDII）？

2：哈哈，奶奶，不是“快点哎哎”,是QDII,就是合格的境内机构投资者的首字缩写。它是在一国境内设立，经该国有关部门批准从事境外证券市场的股票、债券等有价证券业务的证券投资基金。它是在货币没有实现完全可自由兑换、资本项目尚未开放的情况下，有限度地允许境内投资者投资境外证券市场的一项过渡性的制度安排。

1:我不要买外国人的东西，那不好，我们那时候叫“崇洋媚外”。

2：奶奶，您的观念落后啦，现在上海马上就要迎来2010年世博会啦。世界博览会（World Expo）是“全球各国倾全力向世人展现自己在社会、经济、文化等各领域的成就与发展前景的最好机会”，是人类文明进步和对未来梦想的生动展示。举办世博会能在特定时期、特定地区集中各种生产要素，实现经济资源的优化配置，能加速推动一个地区的长远发展，这是迄今为止大多数世博会的举办动机。“世博经济”现象由三个部分组成：一是直接为举办世博会而产生的经济活动。二是围绕开发世博会资源进行的经济活动。三是主办城市借世博会契机，改善区域经济发展环境，促进经济建设的各种相关活动。所以，中国的大门已经敞开，购买QDII绝对是个不错的选择哦。

1：好，别当我老太婆什么也不知道，世博来了，全民都参与，我也买点那什么“哎哎”。

2：诶，跟我来奶奶。（装作拿合同,签合同）

（两人一起拿起合同）：这就齐活咯！

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