据日本经济新闻报道，2020财年（截至2020年12月），尤妮佳的投资战略出现重大变化。缩小了被认为占营业收入约4成的纸尿裤等婴幼儿护理业务的投资。

尤妮佳提出方针，要将整体投资的4成投向女性护理业务，3成投向 健康 护理业务，3成投向宠物食品等宠物护理业务。

渐进式开发产品策略，重视细节持续研发迭代

日本卫生巾市场始于1961 年，三美电机投资的“安妮”卫生巾成为日本首款可抛式卫生用品。

尤妮佳1963 年开始生产销售女性卫生巾，1964 年推出“Charm”品牌，在“安妮”的基础上对柔软性和吸收性进行改进提升，包装设计精美，更加受到女性群体的青睐。

1973年，石油危机导致纸张短缺背景下，尤妮佳发售“超薄卫生巾”，将吸收体换成棉状纸浆，厚度仅为普通产品的一半，成功引领潮流。

女性护理细分赛道技术领先。与同时代在日化领域实力雄厚的花王类似，尤妮佳在个人护理领域的“无纺布&吸收体”技术领先于其他本土厂商。日本最初的卫生巾普遍简陋，由几层厚纸压制，很快就失去了吸水性。

为了克服这一问题，公司用无纺布来代替纸张，逐步提高卫生巾的吸水性，在消费者中建立良好的口碑，与此同时也累积了大量无纺布与吸收体的加工和成型技术。

日本婴儿纸尿裤市场始于1977 年，宝洁帮宝适纸尿裤 1979 年上市，3 年间市场规模达到250 亿日元。

1981 年，尤妮佳进入纸尿裤市场，同卫生巾的发展策略相同，在分析市售产品的缺点后，推出内层采用无纺布的纸尿裤品牌“Moony”。1982 年，尤妮佳与大王纸业推出首款使用 SAP 作为吸液材料的纸尿裤。

此前传统一次性纸尿裤利用纸浆的毛细作用，在功能上与布尿裤没有太大区别；而新型一次性纸尿裤采用超强吸水性树脂，可吸收纸尿裤自身重量10-50 倍的尿液，形成凝胶状，不会倒流。

该产品取得极大成功，尤妮佳凭借该产品在1984 年成功反超宝洁达到纸尿裤市场份额第一。与此同时，日本纸尿裤普及也进入第二阶段，1989 年渗透率达到 60%。

创新裤型纸尿裤开辟二次增长曲线。1992 年，尤妮佳推出“Moonyman“裤型纸尿裤 ，定位差异化、高功能、高价格。裤型纸尿裤相比传统纸尿裤更换更加方便，追求“母亲的舒适”。

裤型纸尿裤1993 年市场份额 15%左右，一年后达到 25%。1993 年，尤妮佳在沙特阿拉伯成立裤型纸尿裤技术联盟。

1995 年，将该技术推广至成人失禁产品。尤妮佳产品持续升级，在舒适度、吸收性、透气性上持续迭代更新，满足消费者日益增长的纸尿裤品质需求。

高阶功能持续迭代创造更多细分市场。裤型纸尿裤成功实践后，尤妮佳通过“渐进式开发”的产品研发策略——即在技术和市场尚不明了时，通过与市场的持续对话积累开发诀窍，开辟更多细分市场。

提升生活品质感，解决消费者的琐碎问题，给予消费者无负担的“小确幸”生活。如在面层材料上选用更加 健康 放心的材料，添加亲肤成分；定位细分场景，开发游泳尿裤产品等。

市场定位差异化，围绕消费体验构建一系列增值服务。在印度，大包装产品因为单价太高不利销售，尤妮佳推出小包装纸尿裤；在印尼销售的成人纸尿裤产品获得清真认证，确保尽可能多的人群放心使用产品。

在气候相对炎热的东南亚，尤妮佳推出触感更为清凉“cool-fresh”产品，深受当地女性的喜爱。

除了提供单一产品，尤妮佳还为父母提供指导婴儿如厕训练的APP，帮助婴儿克服夜间尿床困扰；为初潮期女孩提供管理经期 App；业内首推在线一次性成人纸尿裤选择指南，使用 AI 虚拟助手解答失禁护理问题，鼓励老人参与康复计划等。

全品类延伸覆盖消费者全生命周期，进军海外突破国内天花板

产品品类齐全，消费人群覆盖广泛抵御人口结构变化。得益于早年在无纺布吸收体上积累的生产技术与经验，尤妮佳在女性护理业务的基础上成功延伸到婴儿护理、成人失禁、宠物护理领域。

全品类覆盖使得尤妮佳在人口增长放缓的高收入水平地区能够有效抵消人口变化的影响，支持业绩的持续增长。

尤妮佳将新市场的增长分为4 个阶段：早期、增长、吸收和成熟阶段，针对市场所处的各个阶段实施明确的策略。致力于在正确时间推出合适的产品，提高市场占有率并最大化利润。

在GDP 突破 3000 美元时，女性护理和婴儿护理渗透率快速提升，尤妮佳通过具有竞争力的经济型产品快速打入新兴市场。

而当该国GDP 达到较高水平，适龄人群和人口出生均出现下滑时，尤妮佳一方面仰赖技术领先推广高附加值产品稳定营收，另一方面提前布局成人失禁市场和宠物护理市场，先发制人。

20 世纪 80 年代，日本人口增长放缓，进入 90 年代后，持续萎靡的经济导致国内出现严重通货紧缩，商品均价持续下降。

从海外开拓发展历程来看，尤妮佳最早从东南亚市场入手，2000 年后巩固东南亚市场的同时，开始走向全球。

上下游打通，自建原材料实现部分自给。日本国内无纺布厂商东丽、叁井化学、旭化成和智索均在海外设立生产基地，其产品相较中国、泰国和印尼的很多非织造布生产商更有优势，尤妮佳在供给亚洲的产品中大量使用这些原料。

同时，由于日企和欧美企业间采购竞争日趋激烈，原材料价格居高不下，尤妮佳也通过全资子公司国光制纸，供给日本与中国地区的部分无纺布原材料。

近年来，尤妮佳开始在海外构建从原料生产到产品销售的一条龙体制，在天津尤妮佳园区，除与公司有战略合作的原材料供应商进驻外，尤妮佳首次在海外构筑连贯性生产体系，在园区内设立非织造布工厂，计划先为在华销售纸尿裤供货两成，后完善增产将供货对象扩大到女性卫生用品。包装材料厂负责供给纸尿裤和卫生巾产品。

渠道布局因地制宜，营销策略灵活多变

日本个人卫生护理零售业态以线下消费为主，网购比例低，尤妮佳拥有自有贩社降低流通费用。

中国卫护市场线上业态占比高于日本，纸尿裤售卖线上化尤为突出。中国电商业态繁荣，一方面国产新锐纸尿裤品牌主要通过电商/母婴店渠道销售，势头强劲；另一方面进口纸尿裤消费主要依靠跨境电商渠道。

天眼查APP专业版数据显示，我国目前有超过8,300家状态为在业、存续、迁入、迁出，且企业名称或经营范围包括“卫生巾、卫生护垫、卫生棉条、经期用内裤”的卫生巾相关企业，其中，有限责任公司占比约为51%，个体工商户占比约44%。

从地域分布来看，山东省和福建省的卫生巾相关企业数量最多，均拥有超过1,300家相关企业，两省相关企业数量之和占全国32%。

另外，广东省、河北省、河南省位居全国第三至第五位，相关企业数量均约占全国的10%。

行业方面来看，分布在批发和零售业的卫生巾相关企业数量最多，占比高达61.88%。其次是制造业，占比33.25%。

以工商登记为准，截至2020年8月31日，天眼查APP专业版数据显示，我国共新增超过1,300家卫生巾相关企业，平均每月新增超160家企业，较2019年同比增长50.74%。

近五年来，我国卫生巾相关企业（全部企业状态）注册增速始终维持在10%左右。

值得注意的是，天眼查APP专业版数据显示，有超过38%的卫生巾相关企业成立于5年以内，也有近32%的相关企业新增于15年之前。

尤妮佳95 年进入中国，随后开始销售卫生巾产品，01 年开始销售婴儿纸尿裤，15 年以来先后与天猫、京东、网易考拉等电商平台达成合作，加大在华线上渠道投入，通过电商平台销售高溢价原产纸尿裤 Moony。

尤妮佳在上海独资成立尤妮佳生活用品服务（上海）有限公司，专门负责在华市场营销和售后服务。

“自建+并购”整合东南亚渠道，提前布局东南亚电商市场。现代渠道方面，尤妮佳一部分销售渠道通过东南亚当地子公司自建，一部分来源于整合收购的当地企业已有渠道，主要覆盖城市地区 KA 和杂货店。

在电商渠道尚待发展的东南亚，尤妮佳吸取在中国的运营教训，在Lazada、11street 平台均有业务布局。

营销方式多样，引领消费潮流。除TVC、促销等传统营销方式外，尤妮佳针对不同市场的营销手段灵活度较高。

在高渗透率的成熟日本市场，通过附加服务巩固消费者关系，如开发出免费App 帮助父母教导婴幼儿进行如厕训练，积极参与老龄化 社会 问题的解决等。

在流量渠道发生变化的中国市场，尤妮佳加强社交媒体宣传，加大与各类Kol 的合作推广力度，聘请明星品鉴官进一步强化品牌高端形象。

在东南亚，尤妮佳针对当地人的消费习惯，单独设计独立包装纸尿裤，在当地杂货店销售，同时鼓励有消费能力的中产阶级使用易穿脱的裤型纸尿裤。

尤妮佳在中国生产和销售的中等价位“妈咪宝贝”纸尿裤受当地企业提高产品品质的影响，价格竞争日趋激化。

再考虑到出生率下降的因素，尤妮佳决定改变投入力量的领域，制定新的增长战略。

成为战略转型支柱的是被认为占营业收入整体约2成的女性护理用品，该产品易于彰显功能性，维持较高单价，实际上“利润率比（新冠疫情推动需求增加的）口罩高出很多”。

注：本文内容主要摘自天风证券，中外行业研究整理推送

以一己之力打破外资垄断，如今却深陷传销案，国产纸尿裤怎么回事

嗨，大家好！有一段时间没有更文了，这段“失踪”的岁月里，我去运营了一家拼多多店铺，躬身入局下场为大家踩坑。

经过大半个月的时间学习和反思，途中交了很多学费，也学到了很多知识。

后来在实践的过程中发现原来的规划目录有些问题，于是进行了优化，形成了9篇干货。并借用了“独孤九剑”的名号，给大家呈现电商运营《独孤九剑》。

[题外话] 《独孤九剑》出自金庸小说，是一种武学总决，金庸小说《神雕侠侣》《笑傲江湖》中提到 为「剑魔」独孤求败所创，以无招胜有招，杀尽仇寇，败尽英雄，天下更无抗手，唯隐居深谷以雕为友。但《独孤九剑》可能是杨过博采生平所学诸多武功之长，苦心孤诣所创，又假托“独孤求败”之名，以感念其授艺之恩。（一线青年的笔记-公-**众**号-回复“独孤九剑”可查看分析）

关于如何选品，你只需 19 分钟  就可以掌握要义

—— 目 录 结 构  ——

三板斧之“选品”：

平台用户及流量属性

标品与非标品的区别

标品与非标品的选品策略

产品的上新准备

如何选品是电商成功的关键因素之一。有些产品天然与电商绝缘，如殡葬行业，哪怕产品再优秀，也无法做成功。选择一款优秀的产品，可以说是成功了一大半。三板斧的第一篇（九剑中的第三篇）就和大家聊一聊如何选品。我将分为四个部分进行探讨

电商平台的定位不同，所吸引的用户也不同，同一个商品可能在不同平台表现出来的情况也不同。所以选品的第一步是了解平台用户及流量属性。

1.1、用户属性

根据多方的数据统计，拼多多的用户属性如下（截至2020年8月）：

拼多多平台年活跃买家数达到6.832亿

女性用户占总用户的70%

已婚有小孩的用户在已婚用户的58%

三线及以下城市占总用户的55%，二线城市31%，一线城市14%

年龄分布依次是25-30岁(29.47%)，31-35岁(27.37%)，24岁及以下(24.21)，36-40岁(13.68%)，40岁以上(5.26%)

个人年收入在2.5-6万占比61%(月薪在2083元~5000元)

年消费3次以上的占比62%

通过以上的数据，基本可以描绘出拼多多电商平台的主流的用户形象： 一个生活在三线及以下城市的30岁上下的已婚妈妈 。

有了这样一个用户形象，选品时就有了一个基本的参照。这类人群对价格非常敏感，其身边的环境大多是熟人圈，变化较大城市要缓慢，所以对服务要求会比较高，容忍度稍微低些（没有针对的意思，因为大城市的节奏快，时间成本较高，很多事情都觉得耽搁时间怕麻烦）。

举个几个我自己运营店铺中遇到的真实事情吧。

我开店初期的产品为纸尿裤，满足妈妈这个角色的需求，我们前期亏本冲量，以几乎免费的价格给到用户，但还有大量的用户要来获取体验装，其中有一个用户因为没有仓库发货时疏忽，少发了一片，结果还来投诉客服。

另外我们设置了好评返现，从1元-3元不等，以前在淘宝上好评返现，10元以下基本没有效果，但拼多多上的用户为了多得1元，各种追评，上传视频等操作。

还有的收到货感觉不好，也一定会退货申请，而对于大多数淘宝京东用户来说，几元钱的东西觉得太麻烦乐，可能就会选择算了。

所以如果你想在拼多多开店，那么你的 选品最好是一手货源 ，而且更多的时候是以量取胜，单个产品的毛利比起淘宝和京东要低很多。

1.2、流量类型

什么是流量？ 流量指你产品在电商平台中的浏览量 。好比线下开店时经过店门口或者进店的人数。

拼多多平台有6亿多的用户，如何把他们变成你店铺的流量，这就是电商运营的关键，在后面“测款”“推广”中我会和大家详细探讨。

这里对拼多多的流量分类做一个简单的介绍，因为有些类目的产品本身的流量有限，一两个店铺入驻基本上分摊了全部流量，所以在选品的时候要合理的避开这些类目。

拼多多的流量分 免费流量和付费流量 ，免费流量来自两个部分活动流量和自然流量。付费流量就是常常说的推广或者开车。付费流量按照不同的计费模式分不同的种类。

CPS：按成交额进行扣费，多多进宝就是采用这种模式，类似淘宝客。

CPC：按单次点击进行扣费，多多搜索和多多场景采用的这种模式，类似淘宝直通车和超级推荐。

CPM：按千次曝光进行扣费，聚集展位和明星店铺，类似淘宝的钻展。

CPT：按照时间段进行扣费，指商家买断了某个时间段的流量。

oCPX：是一种以转化成本为优化目的，根据单个流量的点击率和转化率进行智能动态出价的调整。

截至2019年底，拼多多商家数510万，2020年可能会更多。您开店的同时面临着很多竞争对手，推广就好比买一个好一点的店面，位置越靠前，流量越大。所以在你 选品的时候就要充分考虑产品的款式、包装等等这些影响点击率的因素 。

标品和非标品的选品方法、测款方法和推广策略截然不同，所以你要确定你想做标品还是非标品

2.1、标品与非标品的区别

标品 ：一般是指功能相似或者相同，外观相似的，产品与产品之间没有存在太大差别的产品。如纸尿裤、纸巾、文件夹等实用型工具类型都是标品。

非标品 ：存在很多的款式或者是功能差异化。如衣服、包包等产品。

开店之前，已经要想好自己做的产品是标品还是非标品。因为标品的消费者购买需求明确，这类产品需要品牌效应和价格优势，在推广的时候，关键字相对比较少，单次付费就更高些，对排名要求比较高。

而非标品的可选关键词和属性更多，需要的运营策略也会更多样，在关键字的选择、主图的设计都需要抓住买家的冲动消费，引导买家在进入产品的时候激发起他的购买欲望。即使位置靠后一些也不会影响主图的点击率。

2.2、买家习惯及运营策略区别

标品为功能、外观、相同或无明显差异化产品，且消费者都是比较刚需，不存在随便逛逛的因素。买家很少连续翻几页去找产品，绝大多数都会关注 销量多的产品，搜索排名靠前的产品 就下单了。

因此 排名的高低对标品的搜索流量是影响占比最高的 ；每家店铺都在尽量争夺全网靠前的位置。所以标品都会开车提高出价，抢更开前的排名，拿到更多的曝光。

另外价格对标品的影响也是比较大，同一款产品即使相差的价格差是1元，低于1元的产品的转化率就要比贵1元的转化率高很多。

所以在买家在标品的选择上受 产品销量和价格两个因素的影响最大 。(拼多多相对于其他电商平台，品牌的因素反而不是最大的，如果你是生产商想做新品牌那么拼多多是首选)。

而消费者在选择非标品时，当第一页没有浏览到自己喜欢的产品时，会持续浏览多几页或者另外换关键词继续搜索喜欢的款式。

非标品的产品转化率影响因素相对多些，除了排名、价格还有人群的精准度，产品的款式等等。所以 选款的时候一定以行业数据分析为依据，同时一定要测款 ，用数据来说话。 

可以登录后台-》“推广工具”-》“搜索行业分析”和“搜索词分析”来查看你选择的款式是否有热度及趋势如何，同时去“优质创意榜”查看排行较前的卖家的商品主图是如何设计的。

非标品充满不确定性，可以通过测款来找机会，而标品具有确定性，如何打败有Top商家或找到细分市场，这就是这一部分要探讨的内容。

3.1、标品的选品策略

对于标品，一般都已经存在Top商家，类目产品中的“马太效应”已经显现，强者愈强、弱者愈弱。标品爆款的打造，需要你去和头部商家进行肉搏战，这里考验的是自身的优势和能力。

对于运营策略相对简单： 以曾国藩“结硬寨，打呆仗”的方法，先 是“打江山”，后是“守江山”，持 续销量压制 。(在后续文章《三板斧之“推广”》中将会详细探讨，敬请关注公-**众**号-：一线青年的笔记)

《孙子兵法》讲究“胜而后战”，所以标品在选品上更多的是自身的优劣势分析，做好万全准备，先胜而后战。具体如下：

有优势的选大市场

没优势的选细分市场

无细分市场的制造优势或差异化

以上优势都没有的在切入方式上优化

A、有优势的选大市场

当选择做标品的时候，要对自身的资源进行分析，优势排序为： 资金第一、团队第二、供应链第三、产品优势第四。

因为标品的排名和价格影响因素最大，如果有资金优势，可以抬高搜索出价，推迟盈利计划，选择前期战略性亏损来提高坑产，冲击排名。

坑产即坑位产出，即你的商品在某一个类目（类目就是你搜索的关键词，搜索出来就会出现该商品的展位，该方形图文展位就是你的商品的“坑”）下面（类目就是你的坑位，比如淘宝上的女装类）的成交额（产品单价x销售数量=成交额=产出）。坑产极大决定大家的搜索流量。

缺少资金优势，那么就要有团队优势，一个好的运营，一个好的设计师，一个好的客服，一个能够及时发货的仓管，这些都可以在一定程度上提高产品的成功率。

供应链优势，不仅仅是提供货物那么简单，是否可以根据运营节奏快速调整，给到的账期、出厂的价格、备货的速度等等都影响着“前线”运营的“战况”。

最后才是产品的优势，是否是独家、价格上是否美丽，功能是是否牛B等等。

反观自己的产品是否具备以上四个条件的一个或多个，有，则可以考虑选择这个产品在大市场中搏一搏。

B、没优势的选细分市场

如果没有以上优势，那么就考虑避开大市场，选择细分市场进行挖掘 。

以手机壳为例，主流的手机壳主打功能防摔，那么可以选择主打美丽的手机壳针对女性市场，也可以选择真皮材质的手机壳针对高端商务市场，还可以选择3D打印等针对极客圈子。8848、美图手机不就是这样的战略打法么？

细分市场的总量可能比不上大市场，但相对竞争薄弱一点。在选品的时候就要充分考虑，手上的产品是否满足某一类人群的特定需求，将这一部分人群价值最大化。

C、无细分市场的制造优势或差异化

如果 细分市场也饱和了，那么可以考虑制造一些优势或者差异化 。如获得品牌的授权（品牌差异化），进行重新包装（包装差异化），如BABA的哪吒系列纸尿裤就是在包装上重新规划。

也可以在外观上进行重新设计，或者在附加值上进行差异化，比如赠送服务、个性定制等等。

D、以上优势都没有的在切入方式上优化

如果这些玩法都已经被同行玩烂了，那么 可以尝试“曲线救国”，切入方式上优化 。

因为我做的是纸尿裤产品，以上的很多玩法都已经被玩烂了。但行业中一些后入驻的商家就选择了避开纸尿裤，选择了湿纸巾进行切入。

首先湿纸巾和纸尿裤的用户群体一致，其次湿纸巾的成本相比纸尿裤要低很多。

这个商家入驻的时候，纸尿裤类目top已经形成，但湿纸巾还没有出现头部商家，于是快速占领湿纸巾类目的头部，在累积大量的用户之后，在店铺内推出纸尿裤，这样他只需要运营好他店内的商家即可，侧面实现了纸尿裤的热卖。

以上就是标品产品的选品策略。总结一句话就是： 分析自身优势，胜而后战 。

3.2、非标品的选品策略

而对于非标品，是一个看似竞争激烈但又处处充满机会的市场。 想要做好非标品，需要的是经验和数据 。

首先需要在行业中有一定的沉浸时间（经验），只有这样才会有良好的行业嗅觉去把控店铺的布局操作。

A、流行趋势的把控

对于非标品来说，每年、每个季度的流行元素都会出现不同的变化。如何跟上潮流，或者提前预估流行风格，并根据这些流行元素打造、筛选出适合的款式都需要卖家有足够的时尚嗅觉。如果什么都不懂，只能按照笨方法借鉴别人的爆款，然后再每一款都去测。但是这样会花费大量的时间成本、人力成本，事倍功半。

B、操作节奏的把控

非标品与标品来说，有个很大的区别就是非标品会存在换季的情况。什么时候要开始操作下一季的新品，什么时候选款、测款、筹备上新等等，都是需要有足够的经验才能把控好产品在这些方面上的节奏。

C、视觉呈现的把控

非标品，好不好看很重要，这个好看说的不仅是款式，在店铺主图上呈现出来的效果也很重要。想要有好的视觉呈现，需要兼顾的方面有很多，比如美工等。建议这些最好自己能够完成，不要找外包。找外包我们要走完一个流程才能知道最终效果，如果最终效果不行再更改的时候，可能就已经错过了换季最好的时机了。

经验主要是让我们明白产品的生命周期。 一般产品拥有四个周期：准备期(引进期)、成长期、爆发期(成熟期)、衰退期。

选品时要看产品的周期，掌握产品的生命周期，合理规划产品的运营节奏，才有机会赢得市场。 试想冬季11月份爆发的产品，你10月底才开始选品，那肯定是会错过机会的，选品的时候一定要根据产品的生命周期来，在引进期时就应该进行选品测款。

在拥有一定的行业经验的基础上，非标品爆款打法就需要： 一步一脚印，摸着“数据”过河 。(在后续文章《三板斧之“推广”》中将会详细探讨，敬请关注-公-**众**号-：一线青年的笔记)

非标品人群的精准度决定了产品转化率的高低，店铺人群的画像需要运营数据的支撑，而且选款的依据也需要以行业数据分析为基础。

1、了解消费者的喜好

了解平台用户最简单直接的方法，就是自己成为用户 。进入平台搜索框，搜索你要做的产品，查看类目排行及销量较好的几个商品或店铺，找出最直接的竞争对手的店铺数据进行比较。

另外可以进入后台的 “数据中心”=》“流量数据”=》“商品热搜词” ，选择你要做的品类，查看目前平台用户的所喜欢的搜索最多的热门款式。

2、初步选款

在进行第1步后，筛选出一部分款式，看自己能否找到类似款式的新品，如果能，那么基本上要和这个热门款式的TOP商家进行正面竞争，具体的方法就可以回到标品的优劣势分析。

如果不能，或者综合分析之后优势全无，那么就应该果断放弃这款产品，另选其他主打产品。

如果你在其他平台（如抖音、快手、淘宝）发现已经卖爆了的产品，而拼多多没有，那么这款产品在拼多多上打爆的概率就会很大，这时候越早入局越好。

3、以热词指导选款

非标品离不开数据，在 “推广中心”-》“推广工具”-》“搜索行业分析”和“搜索词分析” 来查看你选择的款式是否有热度及趋势如何。

另外可以 “推广中心”-》“推广计划”-》“新建推广计划”-》“添加关键词” 中来查看热词、长尾词等等，通过词的搜索热度来判断目前产品的欢迎程度。

查看关键词热度时，还可以自主添加“关键词拓展”和“自定义加词”来验证所选产品的竞争强度和搜索热度。

非标品的选品只占30%，另外70%还需要测款，用数据来证明当前的选款是能够有生长空间的。这些内容将在下一篇《三板斧之“测款”》中展开来探讨。

以上就是非标品产品的选品策略。总结一句话就是： （在行业内沉淀）一 步一脚印，摸着“数据”过河 。

款式是基础，主图是点击，详情是转化，好评是决定

4.1、图片

电商产品20字诀：“款式是基础、主图是点击、详情是转化、好 评是决定”。

可以说基于目前VR、AR还没有大行其道的时候，电商产品首先基本上都是卖图的。可见图片对于电商产品来说有多重要。

产品的图片分三种： 首图、主图、详情图 。分别采用的策略是： 首图媒体化、主图详情化、详情图FABE原则化 。

A、首图

首图为主图的第一张，也是用户看到产品的第一印象，非常关键。它的好坏直接决定了整个产品的点击率。

主图的设计原则如下：

不违反广告法，符合平台审核规范；

图片的清晰度要高，要呈现产品的主体；

主图上攻心文案，凸显最强卖点即可，不宜过多；

利益点呈现，如价格、赠品、服务等；

主图应该制作3-5张；

主图能够追加视频的就一定要添加视频。

主图准备3-5张，是因为推广计划中“智能创意”和“手动创意”中都会用到主图。主图设计的实操过程分四步走： 采集、分析、设计、测试 。

采集可以通过平台的搜索框，搜索查看排名靠前的竞品是如何设计主图的，另外还可以通过“推广中心”=》“推广工具”=》“优质创意榜”来查看目前销量较高的同行的首图设计样式。

基于采集的同行首图，进行分析结合自身的产品在设计，最后通过“推广计划”=》“创意”中来测试不同主图的点击率，最后选取点击率最高的来作为产品首图。（这也是测款的核心内容之一）

B、主图

主图可以上传10张，除了预留3-5张首图之外，其余的 以每张主图一个卖点 来进行设计。力争达到用户看完主图就基本上了解了产品的核心卖点，让主图达到详情图的功能。

C、详情图

详情图和主图搭配使用，详情图前三屏一定要抓住重点。如果主图已经说明了卖点，那么前三屏可以放一些卖点其他的内容，将重复的内容移至后面。

详情图的设计一般建议 遵守FABE原则：Feature（特征），Advantages（优点），Benefits（利益），Evidence（证据） 。

产品特征包括产品的功能、属性、使用说明、注意事项等等；产品优点即产品的卖点和特色；利益则展示产品能够给用户带来的好处、最近的活动优惠等等；证据则用来支持以上说法的证据，最好的证据就是用户好评。

可以让客服关注顾客问的比较多的问题，或者同行差评比较多的问题，看看你的产品是否解决了。可以重点把这些问题进行提炼展示在商品详情图中，以此来提升转化率。

4.2、标题和定价

标题涉及到关键字的选择，这里将在测款环节来重点探讨，这里说一下产品的定价。

一个产品中要合理的设置SKU，区分引流款、利润款。但SKU之间价格不能太悬殊，否则很容易被平台判定为“低价引流”。

电商的目的还是盈利，在定价时也不能一味的追求低价，可以参考同行的价格及平台喜欢的价格区间进行定价，同时控制利润率在15%左右 （净利润/营业收入）*100%， 这样店铺才能比较良性的发展。

好了，以上就是《独孤九剑》的第三剑：选品，下一篇将进入《三板斧之“测款”(上篇)：搜索推广》，不见不散！

最后进入本篇的福利时间：

纸尿裤全网数据总表（公-**众**号-：一线青年的笔记，回复关键字：选品数据）

广告法禁止使用的极限词工具 （ https://jixianci.fkdmg.com/ ）

下期，我们探讨如何做搜索推广，也就是传说的“开车”

我们下期见，拜了个拜~~

尿不湿电商要对接哪些渠道

据报道，前几日市场监督局表示，目前中国多家国产纸尿裤品牌涉及传销问题，法院已对这些企业的资金进行了冻结。该消息传出后，多名网友表示不敢相信，要知道这些纸尿裤品牌曾打破过外资企业对中国市场的垄断，是相当优秀的企业，比如安儿乐、百诺恩等。

事实上，这些国产品牌的崛起本就是相当浮躁的，因此，其迎来这样的结局并不让人感到意外。这些国产纸尿裤走进大众视野，就是依靠着电商的支持。在我们熟悉的网红纸尿裤中，比如米菲、蓓趣等几乎都是依靠微商站稳脚跟的。然而，这样的运营模式并不能持久地吸引顾客，要让品牌真正深入人心，还得靠质量取胜。

以一己之力打破外资垄断

尽管目前这些依靠微商起家的纸尿裤企业正面临着传销危机，但不可否认的是，这些企业打破了外资企业对中国市场的垄断，因此，在一定意义上，这些企业也为中国市场的壮大贡献了自己的一份力量。

不过，要想真正将企业的名声打出去，仅仅依靠微商的宣传是远远不够的。追溯这些企业的建立历史，不难发现，它们有着一个共同特点，就是过度依靠微商的宣传。事实上，就原本的流量逻辑来看，引导转发的真正原因是产品的质量的确不错，不过随着参与人数的增加，这样的转发便改变了自己原本的性质。

如今却陷入传销案

在这些纸尿裤品牌中，流量的裂变不再是依靠产品的质量，而是依靠分销的增多，于是这便牵引着企业走进了恶性竞争的漩涡之中。代理商的数量与质量也便变得参差不齐，让一些不法分子混入其中。数据显示，一些国产纸尿裤企业的代理商甚至提出了入门费、团队提成等模式，让一些参与分销的用户越陷越深。

这些想要通过出售纸尿裤进行创业的年轻宝妈，为了以更低的价格拿到纸尿裤，而不断支付保证金，以提升自己的代理等级，而到头来却是竹篮打水一场空。为了填补自己的亏空，这些创业者便不得不将目光投向自己的朋友与熟人，通过提升业绩获取利益。但事实上，最终的获利者却是这些更高等级的代理商。

国产纸尿裤怎么回事

在层层代理之下，国产纸尿裤市场迎来了极其严重的问题，即价格紊乱。传统的分销模式已经无法满足代理商的欲望，于是这些代理商便掀起了一场传销风波，将国产纸尿裤企业与年轻的创业者搞得身心俱疲。

但这样浮躁的销售模式终将害人害己，在国产纸尿裤市场迎来价格紊乱问题之后，这些国产纸尿裤品牌也便迎来了毁灭。这样依靠内部消化进行销售的模式终究是不可靠的，可谓是一颗老鼠屎搅毁了一锅汤。

总而言之，国产纸尿裤品牌的出发点是好的，但选择的销售模式却让整个纸尿裤市场陷入了困境之中，要想摆脱现状，就必须改变销售模式，同时提升产品质量。要知道，只有质量才能取胜，光依靠宣传与流量裂变是绝对不可能成功的。只有真正提升了使用感，才能够真正抓住用户的心。

电商运营经理的具体职责范围

官方旗舰店、线下母婴店和大卖场设立的专柜

做好内容营销---深挖用户需求知乎是以内容为主进行营销的。所以，内容的输出质量如何都会影响到母婴行业的最终推广效果。因此，需要先站在用户的角度去思考，了解用户关心什么？比如新生儿奶粉产品,需要深挖妈妈们最关心奶粉的哪方面成分，是否含有DHA，核苷酸等，推广尿不湿，要考虑到是否能让宝宝舒适、是否会红屁股等等，毕竟宝妈与婴儿的使用体验才是最重要的。因此,在做内容营销时，就要重点突出这些内容。

利用内容种草--形成闭环销售现在母婴产品遍布每个渠道，既有品牌在线上各电商平台开设的官方旗舰店，也有在线下母婴店和大卖场设立的专柜,加上如社交电商、亲子平台等，很容易让用户进行货比,从而流失掉用户。因此,知乎做母婴行业营销推广是有布局的，先通过内容种草，让广大用户先对该母婴品牌认知及关注,这时再推广母婴用品不仅容易让用户接受，而且还能提高转化率。

电商运营经理需要能增强店铺吸引力、产品销量。下面是我为您精心整理的。

　 　篇一

职责：

1、负责制定电商平台的整体运营规划，制定线上营销策略，确定运营目标

2、收集了解女装行业市场情况，针对竞品做市场分析，调整线上营销策略

3、定期制定商品推广计划，达成各项活动的指标，与公司各部门进行协作

4、根据公司、平台市场活动，制定营销方案，促进商品销售，增加影响力，定期优化店铺及商品排名

5、对平台的IP、PV、销量、跳出率、地域分布、转化率等做出定期资料分析，及时对店铺细节进行改进

6、每日监控的资料营销资料、商品管理、顾客管理，指导部门工作

任职要求

1、大专及以上学历，电子商务、市场营销相关专业

2、3年及以上电商行业服装类工作经验，1年以上管理经验，熟悉电商运营和新媒体营销流程

3、有淘宝、天猫等成熟平台运营经验，具有新媒体整体运营管理工作经验或合作管理经验

4、有敏锐的市场触觉，较强的线上销售，活动策划推广、平台运营管理能力

5、有团队组织和领导能力，良好的商业策划、目标制订、推广能力和执行能力。

　 　篇二

职责：

1.负责淘宝/天猫店铺日常运营管理，制定合理运营方案，并落实执行。

2.充分了解运营店铺销售产品的行业销售情况，通过资料分析，制定合理运营方案，利用直通车、聚划算、钻展等淘宝推广工具，同时进行关键词优化、宝贝排名优化、标题优化、卖点提炼等工作，提高店铺点选率、转化率、成交量。

3.对于淘宝不断更新的各种营销推广工具及营销推广方式，能及时了解并掌握，合理运用到店铺运营中。

4.负责店铺各类促销活动以及淘宝官方各类活动的申报、争取、策划和实施。

5.对销售人员提供售前技术支援，处理已承接客户的售后问题。

6.监控并分析行业动态和竞争对手市场行为并针对性的进行市场分析及制定策略。

7.密切沟通协调公司内部各职能部门，保持与各大电商渠道的良好关系和有效沟通

8.负责代运营营销团队的建设和管理

9.完成上级临时交办的工作。

任职要求：

1.具备大专及以上学历，电子商务、市场营销等相关专业优先。

2.熟练掌握淘宝直通车、聚划算、钻展等推广工具，熟练掌握关键词优化、宝贝排名优化、标题优化、卖点提炼等常规推广方式。

3.有淘宝店铺运营管理经验，有自己突出的运营类目的优先，有淘宝/天猫/京东等大型平台代运营管理20人团队。

4.熟悉电商运营各种渠道运营模式并有创新思维

5.工作积极主动，擅长沟通，责任心强，有较强的谈判能力、团队协作能力及抗压能力，有良好的敬业精神。

　 　篇三

职责：

1、负责公司天猫超市/旗舰店/淘外的运营：维护线上产品、制定活动方案、把握热销产品时间节点、提出产品品类需求、沟通活动资源、合理控制线上产品的库存和品类、完成关联销售等等

2、负责与小二的沟通管理，对活动效果负责

3、负责每月销售报表

4、负责天猫超市供应商后台管理，与天猫采购沟通活动楼层位置，管理进销存

5、提炼产品卖点，找准产品定位并形成方案，指导美工完成产品文描设计

任职要求：

1、有5年以上天猫超市/旗舰店/淘外运作经验

2、熟悉网站后台操作，上传产品、更新图片、统计销售资料、提报活动方案、懂程式码，会连结等

3、做事灵活有效率，有独立制定活动方案的能力，可以有效迅速完成工作

4、有较强的沟通能力，可以及时争取、跟进活动资源，并取得较好活动效果

5、工作积极主动，富有责任心。熟悉纸尿裤、母婴产品优先。

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