摩托罗拉再差，也是世界第二；诺基亚再好，也只不过比摩托罗拉强一点点

上周五本人发了一个帖，替摩托罗拉说了几句好话，顺便指出诺基亚的不足之处，这本是正常的竞争手段。可是让我没有料到的是，此帖一出，居然捅了马蜂窝，许多人都围上来替诺基亚说好话，将我们摩托罗拉贬得一文不值。

可是请你们想一想，如果摩托罗拉真有你们说得那么差，为什么依然会有那么多人买？为什么仅次于诺基亚，成为世界第二？摩托罗拉之所以能成为世界第二手机，必有他的过人之处。

和诺基亚强调实用不同，我们摩托罗拉强调的是款式和时尚。因为我们深知：现在是一个时尚至上时代，手机作为通讯工具，自然应以时尚第一，其次才是实用。而我们摩托罗拉在时尚方面的确做得不错，在时尚一族是有口皆碑。

正因为我们摩托罗拉适应了时尚一族的需要，同时满足于商务人士及精英高层的需要，摩托罗拉才成为世界第二手机，知名度与诺基亚不相上下。

因此我可以说，我们摩托罗拉绝对没有你们说得那么差，你们只不过是将摩托罗拉的一些小缺点加以夸大而已，这也许是你们对摩托罗拉期望值比较高，再加上用惯了诺基亚，自然对摩托罗拉的问题扩大化。我请你们大家多关注一下摩托罗拉在技术和时尚方面的优势，毕竟是世界名牌，再差也不会差到哪里去。

诺基亚虽然是第一品牌，可在我们摩托罗拉看来，他也只不过是在实用和通信方面占有优势，这些都是低端的表现，而中国消费者大多是低端消费者，因此诺基亚的低端战略才获得成功。但即使如此，诺基亚的市场份额也没有超出我们摩托罗拉太多，只不过是几个百分点而已。相信随着我们摩托罗拉的技术进步和消费者消费能力、消费眼光的提高，我们将超过诺基亚，重新成为手机第一品牌。

未来的手机世界，将以技术和时尚第一，实用性将退居其次，而这正好是我们摩托罗拉的优势所在。诺基亚如果还抱着实用和通信优势不放，那就等着被我们摩托罗拉超过吧！

40亿人口市场大争夺 诺基亚摩托罗拉谁将胜

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http://www.sina.com.cn 2005年07月11日 13:30 IT时代周刊

世界上大约还有40亿人口从来没有使用过任何一种形式的电话，这一巨大的市场集中在印度、巴基斯坦、中东、非洲、土耳其以及南亚的所有国家。现在，诺基亚、摩托罗拉这对竞争对手正策划在这一新兴市场展开搏杀

发展中国家的市场，正在成为移动通讯设备制造商的主战场。在印度、巴基斯坦、中东、非洲、土耳其等地的手机市场上，诺基亚和摩托罗拉正展开一轮新的竞争。

谁能在这一个新兴市场的竞争中获胜？除了需要时间的证明外，两者之间的竞争策略将会是这一场决战的最好证明。

争夺新兴市场诺基亚领先一步

摩托罗拉公司个人通讯部门的执行副总裁荣·贾里克(Ron Garriques)认为：发展中国家的市场，特别是中国和印度正在成为移动通讯设备制造商的主战场。

贾里克这番话是在2005年沃顿商学院科技会议上发表演讲时说的。贾里克介绍说，今天，总部在伊利诺伊州的摩托罗拉公司虽然在美国处于领先地位，并且在中国也投入巨资。但摩托罗拉的主要竞争对手、世界上最大的手机生产商诺基亚在欧洲所向披靡，在发展中国家也大展拳脚。他说：“增长较快的市场有印度、巴基斯坦、中东、非洲、土耳其以及南亚的所有国家，”他说：“这些市场主要被诺基亚占领，大约占有60%的市场份额。其他任何一家公司的份额都不超过10%。”

但是，这些市场潜在客户的数量非常巨大。世界上大约有40亿人口从来没有使用过电话，市场空间非常广阔。贾里克说。以尼日利亚为例，“该国有1.6亿人口，比美国人口的一半还要多，而手机业务在那里渗透度几乎为零。”

据了解，通过这些新式装备，发展中国家可以跳过冗长且耗资巨大的安装固定线路和计算机网络的过程，从而加快他们自己的发展。在很多地方，消费者甚至从来没有使用过固定线路，就直接开始使用无线服务。

在这些新兴市场的竞争中，摩托罗拉和诺基亚已成为领军人物。摩托罗拉以生产高雅时髦的翻盖手机(或折叠式手机)，而诺基亚则向市场大量推出价格较低的直板手机，为公司带来更高的盈利空间。分析师说，摩托罗拉的平均利润率大约为10%，而诺基亚的平均利润率则达到16%。

每年，这个行业生产大约7亿部手机，销售额为1000亿美元，贾里克说。摩托罗拉在其中占了大约1亿部，或者大约170亿美元的销售收入。2004年，摩托罗拉盈利15亿美元，每股盈利64美分，年销售收入313亿美元。而2003年，这组数字盈利为8.93亿美元，每股收益38美分，销售收入为232亿美元。公司在经历了90年代后期股价大幅下挫后，最近几年股价才有所回升。

摩托罗拉反击时尚战略获成功

摩托罗拉抗衡诺基亚直板机型的武器是推售价为40美元的手机。这个价位的手机在购买力较低的市场很具竞争力。贾里克相信，这一措施能让他的公司比竞争对手取得更多的领先优势。“这对我们来说是很大的胜利，因为在手机这个行业，诺基亚多年来一直保持着最低的成本结构，”他说。“如果你想改变游戏的态势，你就要采取这样的行动。”

在手机泛滥的中国，让消费者能够买得起是非常重要的。“在中国，大约有200家国有手机生产企业，” 贾里克说道。“他们相信这个市场是一个商品市场，于是就生产出了1800万部无人购买的手机。(这些公司)错看了市场。科技曲线已经发生了变化：从黑白屏幕到全彩屏幕，从直板式到翻盖式，而他们生产的老款式还在止步不前。”

在印度，消费者是否能够承受就不那么重要了。贾里克说那里的消费者喜欢售价更高的翻盖式手机。据摩托罗拉的市场研究显示，印度人不想被认为是只买直板手机的消费者。“人们一般认为印度是一个低层次的市场。在美国市场，大约有30%是高端市场，这个数字在印度可能只有5%。但是印度拥有近11亿人口”，相比较而言，美国只有2.9亿。从绝对数字来说，印度最有价值的市场规模相当于美国高端市场的一半。据了解，摩托罗拉实验室已经在印度的班加罗尔成立了一个应用研究机构，这是摩托罗拉实验室在全球的第11个研发中心，也是它在印度的首个研发中心。据悉，摩托罗拉在印度的研发投资总额已经从2002年的5000万美元上升到8500万美元，并且在今后还会以每年10%到20%的速度递增。

摩托罗拉在极力拓展发展中国家市场的同时，也在北美市场推出更时尚、更有技术含量的手机来确保其领先地位。

它所推出的剃刀Razr V3手机在市场引起了轰动。这款超薄手机(厚度只有半英寸)表面尺寸相当于一张信用卡，但具有彩色照相机、蓝牙无线技术、短信和特制铃声等功能。市场零售价约为450美元。“虽然在2004年第四4季度，我们仅售出75万部Razr V3，但它在普通消费者中产生了光环效应，”贾里克说，“品牌的拉动效应非常显著。”

实际上，在摩托罗拉，时尚和新潮已经成为主流，通过把重心放在设计上，为摩托罗拉赢回了顾客和市场份额……这一回归潮流的标志就是超薄的Razr系列，这一系列的成功让这家总部在伊利诺伊州斯康伯格的公司向诺基亚集团显示了它的实力，在去年巩固了其在北美市场头把交椅。更重要的是，它让摩托罗拉公司再次成为创新设计的潮流缔造者。

Razr受到好评如潮让摩托罗拉又推出了一系列以“4个字母的单词”命名的手机，新系列包括Slvr(发音同sliver)和Pebl(发音同pebble)。摩托罗拉所设计的Pebl形状如同被海浪侵蚀的石头，旨在吸引女性顾客。但是当公司向消费者展示这款手机时却发现，它更受到男性消费者的青睐。

新技术的竞争将决定两者之间成败

在这场争夺新兴市场的竞争中，谁会笑到最后？也许，谁在手机新技术的竞争中打败对方，就有可能获得胜利。

无论在发达国家还是在发展中国家，未来移动设备行业的关键是提高平均用户收益(ARPU)，即平均每个用户每月缴纳的话费。“在世界各个地方，随着通话服务几乎成为免费服务，平均用户收益正在下降，而下一个能让人眼前一亮的新技术还没有出现，”贾里克说。“能够制造最高的平均用户收益的公司将能够赢得这场手机游戏的胜利。”

贾里克对于在手机间传送图片和录像是否会给公司带来预期的收益持怀疑态度。他预测说，能够提供电子邮件服务的技术将会被应用到更多的设备中去。“这才是真正能够提高平均用户收益的技术，” 贾里克说。“关键是你要有一个‘可卡因莓’(使用这个昵称是因为它也具有使人上瘾的特性)，你就能够反复不断地使用它了。”

另外一个很有前景的领域就是手机和数字音乐播放器。如苹果公司iPod之间的融合。据了解，摩托罗拉最近发布了3款音乐手机，能够从个人电脑上下载和储存最多500首歌曲。此外，摩托罗拉还在研发另一款手机，使用户能够从苹果公司的iTunes网站上下载和播放音乐。

这些产品背后蕴藏着尚未被开发的领域，包括被贾里克称为“移动优势”的领域。“想一下你工作中的电话会议吧，那些没完没了的电话，特别是下午5点左右你计划出门时进行的那些电话会议。你一定愿意把那个电话转到你的手机上，然后把它带上你的汽车，离开公司。你愿意为这个功能付多少钱？”

还有一个同样具有潜力的领域是“定位服务”。这项技术利用无线设备来确定用户所在的位置。“如果你是Verizon或Sprint的用户，他们随时都可以知道你在哪里，误差不会超过三3尺，”他指出。“如果你是Cingular或AT&&T的用户，那误差会达到一百英尺。”(注：Verizon、Sprint、Cingular和AT&&T都是美国的无线通讯运营商)

“每一天，无线通讯行业都是一场豪赌，”贾里克说，“研发一个新产品需要花费1500万美元到2000万美元，市场营销还要再花掉一亿美元。你不会有足够的市场营销预算去押在所有具有潜力的技术上。”

谁会在这场争夺新兴市场的竞争中胜出？也许，在手机新技术上的比拼是一个不错的主意。

沃顿商学院(供《IT时代周刊》专稿

我是卖手机的如何让客人买我的手机呢？

包子：老板，这个手机的铃声怎么样？

馒头：绝对能响！

包子：老板，能不能帮我挑一部最好的？

馒头：好的，我把几百部手机组织起来，让它们先海选后PK。

包子：掌柜的，这个手机的最大优点是什么？

馒头：可以打电话。

包子：……哦有什么缺点呢？

馒头：不能剃须！

包子：……

包子：老板现在什么手机最贵？

馒头：诺基亚××××

包子：不会吧，那个才300多！

馒头：你镀层金，镶两颗钻石就齐活了。

包子：倒！

包子：老板，我同学说的，从你们这里买的手机，即使从4楼上掉下来摔坏了，你们也可以换的，是这样吗？

馒头：你们应该多关心一下这位同学，不要让他一个人待着，多陪他说说话，参加一些集体活动。如果还不见有什么好转的话，可以送到医院观察一下。

包子：哦……

包子：老板这款手机有货吗？

馒头：没有了。

包子：为什么没货啊！

馒头：因为缺货了。

包子：哦！为什么会缺货呢？

馒头：因为断货了。

包子：哎，怎么会断货呀！

馒头：因为没货了。

包子：哦……那什么时候有货啊？

馒头：到货的时候。

包子：相片是你的吗？还真帅！

馒头：不好意思，不还价的！

包子：……

包子：老板，有巧克力吗？

馒头：有，德芙的，还有金帝的。

包子：我是说手机！

馒头：哦，经你这么一提醒我才知道我是卖手机的！

包子：这么贵的手机，我还不如买个笔记本电脑。

馒头：也对，我想象你站在人群中，把笔记本翻开，贴在耳朵边听电话的造型一定很酷。

包子：有人吗？

馒头：不好意思，我只卖手机！

包子：老板，这个手机的通话质量好吗？

馒头：这个牌子一般都很好的。

包子：我买的好几部手机都不行，听不清楚别人说什么。

馒头：哦。

包子：你推荐我应该买什么？

馒头：助听器。

包子：老板，有什么手机最耐用？

馒头：只有相对耐用的，没有绝对耐用的。

包子：为什么？

馒头：你见过谁家有祖传的手机？

包子：晕……

包子：哥哥，你给我说说智能手机和非智能手机有什么区别啊？

馒头：就以闹钟为例，一般的手机到点就闹，闹得醒闹不醒不管，智能手机见闹不醒你，会打电话给你们单位领导请假。

包子：哦……

包子：多少钱？

馒头：2560。

包子：2000卖不卖？

馒头：好的，支持支付宝吗，给我来一打。

包子：什么？

馒头：我觉得你的价格更实惠。

包子：大哥，我发觉你好酷。

馒头：那还用说，你去社区看看，我是本年度十佳最酷馒头之一。

包子：晕，这也有评的！

馒头：当然了，哪个行业不评点先进。

包子：哦……

怎样促进手机销售？

前提是你对你卖的手机资料和价格了解很清楚.客户来了,首先 你要观看客户是那种类型 财大气粗型的就给他介绍贵的 便宜的人家根本看不上.衣着朴素的平头老百姓就不要拿高端机吓唬人家了.

非常必要的,你首先要询问客户的需求是怎样的 想要什么价位的手机 什么功能的手机 是手写还是键盘 折叠还是直板.然后在给客户推荐合适的手机.切忌上来就给客户推荐新出的手机 很可能价格太贵客户转身就走 即使不走对你也不信任 总怕你推荐的手机不适合他 花冤枉钱.

总之 要量体裁衣.态度一定要好 要有礼貌 让客户第一面就认同你.

你做的这些机型,虽然性能以及功能都可能很好,但并不是完全适合现在的市场需求,我认为,你目前有几点需要改善:

第一,目前水货机,贴牌机,国产机对名牌机的冲击波力都很大,这些机虽然质量等方面不是那么好,便是他们很强大的功能对消费者的吸引力非常大,一些品牌意识不强的人很多会选择这样的机型.建议扩大你的产品范围,增加一些低端机型,这些机型虽然利不大,但是量很大,销得也很火,不要让人一看你的机子都是好几千元的,人一进来就给吓走了,要是你的卖场里空空的,进来看机的人都很少,我想你员工的仕气也不会很高,也不一定有人会进来看,就算有,也进来转一圈就走了,并没有真正留意你的机子,因为中国人都有个习惯,就是喜欢往人多的地方钻,你的人气越旺,来看机的人就会越多,当然成交量也就相应的增多了.

第二,好的销售人员,现在的市场经济少不了推销,你必须要有一批推销能力很强的销售人员,你卖的机都是行货,货物本身具有很好的性能及功能,而且来销售的都是些收入还不错的人群,这样的人见多识广,如果你的销售人员推销能力太差了,可能就算看中了你店里的机,他也可能最终在别的地方买他看中的你店中的这款机,甚至有可能别人的价格比你高,这就是一个人的购买心理在做怪了,你要对你的销售人员加强培训,提高他们的综合素质,当然你光靠培训是不行的,你还要在招时招些比较有能力有经验的人才行.

第三:你可以搞些小活动,目前MP3.MP4手机很普遍,你可以打出招牌,在你这儿买手机,可以终身在你这儿免费下载MP3.MP4.你不要担心你会忙不过来,能买得起这样手机的人,就算家里没有电脑,公司里也会有用到电脑,再不成,他总有朋友有电脑的吧,他会自已下载的,很少会有人到你这儿来下载的,就算来也没关系,他不可能一个人来,他带朋友来下载东西,说不定他这个朋友就会是你的下一个顾客,他会免费帮你打活广告,你何乐而不为呢,另外可以送一些漂亮的小礼品,这个有个技巧,你不要送些吃的玩的不能长久保存的东西,这些东西送了也白送,你要送些能别人能看到的,而且能长久保存的东西,像印有你店名的雨伞等东西,在他们高兴之余也当了你的活广告.

总之,销售的东西不是一两句话就能说完的,你要多在销售的过程中学习一些销售技巧.销售知识及对员工的管理方法,这样会使你的付出事半功倍,长久的发展下去.

以上就是关于比较摩托罗拉和诺基亚的优缺点，做为营销人员你应该怎样去利用其特点进行推销全部的内容，如果了解更多相关内容，可以关注我们，你们的支持是我们更新的动力！