医美在经历了野蛮生长之后，必然会经历行业洗牌。以前觉得行得通的方式，哪怕现在依然行得通，再过几天就会行不通。所以在医美领域，预见性转型很有必要。数字化经营是个大趋势，也就是企业需要借助外力，利用工具提高企业的运营效率以及品牌影响力，增长公元就是一款这样的系统工具，店务管理、员工管理、财务管理以及渠道分销，都非常适用于美业的模式，可以去官网看看，多学习总会多条路。

跑快半步——中小型医美机构如何弯道超越？

一、适合医美行业做的媒体推广渠道有哪些？

渠道一：头条

头条是一个综合性平台，用户来自五湖四海，且覆盖的年龄阶段较广泛。另外，对医美行业的消费认知度及消费能力较强。头条的广告投放有着严格的审核机制，只有医美行业的广告真实有效，才可以进行投放。这样，有利于医美行业的推广，更容易被消费者所接受。

渠道二：抖音

随着消费观念的改变和消费能力的提升，医美的消费者越来越年轻化。据数据统计，每100位医美消费者中占有60%的消费主力是90后，可见年轻人对医美行业的需求还是比较强烈的。抖音的用户不仅年轻化，且大多数来自发达城市，有着较好的收入水平和消费能力，对医美有着一定的支撑能力。

渠道三：其他社交媒体推广渠道

在消费者的大部分时间中，社交媒体平台是使用最多的，如微博、微信等社交媒体平台中。可以通过口碑营销赢得信任，让医美成为他们视线内的一道美丽的关注点。

二、医美行业怎样做推广营销?

1、定位小成本的流量获取渠道

2、流量分类

①付费流量：搜索、电商、信息流等。（投钱就能看到点击、对话、订单、到院、成交，靠漏斗来管理，是有钱的主的优选渠道，但是随着行业的内卷，目前已经没有低成本的渠道了，做一点品牌露出就可以了。）

②非付费流量：内容、圈层、带新、裂变等。（需要精细的耕耘，内容质量和模式比投钱重要的多，当然也要辅助一定的推广费用。）

三、客户在哪里?

1、医美渠道的变迁

流量的碎片化是未来流量的趋势，没有任何一个渠道能成为绝对主渠道。

2、变迁的本质

渠道变迁的本质，是医美从私密到公开、信息从不不对称到对称的转化导致的。私密性越高，渠道来源越窄(广告、搜索)：随着私密性下降及信息透明度提升，渠道来源社交化、电商化愈加明显，目前没有统治级渠道。渠道的私密性和信息透明度带来的渠道变迁

3、医美渠道的未来

国家的监管越来越严，付费渠道的效用将越来越低。21年11月2日，市场监管总局发布《医疗美容广告监管执法指南》(以下简称《指南》)，进一步加强了对医美渠道推广的监管，浮夸、甚至“真实”的传播都将被监管，付费流量的效果将持续下降。

内容比投放更重要。内容是未来的入口竞争力，竞价投放模式逐步被内容模式取代； 一个好的“内容运营”比“渠道运营”要更有价值；

4、如何进行渠道布放

有钱的大小通吃；没钱的，主攻部分渠道，重点布局在内容，把有限的钱花在内容上要高于把钱花在投放上。内容>品牌>投放，第三人称的口碑建设、圈局案例打造及输出愈发重要；同时，渠道要和产品属性、客户周期相结合，具体依赖是做技术产品标准保养产品。平台有主体特征分布，需要选择性布放客户运营模式。

无论如何，医美行业的营销推广都要与消费者的心理产生联系。在内容为王的当下，只有了解到消费者的心理，写出他们想看的信息，引导消费者发生共鸣情绪，这样才有机会打开用户的心扉，吸引用户了解我们的产品。

本文首发于公众号： 整容学会

——以深圳某丽格门诊部为例，分析中小型医美机构的生存之道。

趋势如风口，无论你顺风逆风，都处于风中；行业是赛道，无论他减速加速，竞争永不止。

在聊医美机构个体的生存之道前，让我们把目光望向整个世界，再俯视整个中国市场。跳出对自己个体命运的迷茫，感受整个行业的周期轨迹和大环境。

全球医美市场已步入万亿规模，医美行业正处于稳定上升阶段。2017年，中国成为全球第二大医美市场，并有巨大的潜力成为第一大市场。

这个判断的依据源自于两点：

1.医美行业还在高速发展，尚未见天花板。中国医美市场的规模从2013年至今一直保持着20%以上的年平均增速，远高于全球市场不足8%的年平均增速度，这种高速增长还将持续加速。

2.渗透率低，尚属蓝海。就当时医美的渗透率来说，中国每千人1.7，不到第一大医美市场美国的1/5。这样的渗透率代表着潜力和蓝海市场。大趋势是正劲的风口告诉我们未来一片光明。

但整个行业赛道却呈现出与潜力无限的大趋势背道而驰的混乱景象。2018年年底，医美行业就发出喊声：倒闭潮要来了！

而2019年更是医美行业的集体埋葬年，浮在尸山表面的是2600家医疗美容机构，而冰山底下还有无数没有统计在内的黑医美。

行业的冷对应的却是资本的热，医美赛道的2019年冰火两重天。

2600家医美机构集体敲响丧钟，消失得了无踪迹。也正是这样的2019年，新氧，一家医美电商平台敲响了纳斯达克之钟。

这位创始人还没来得及分享胜利的喜悦，嗅到了金钱之味正在磨刀霍霍的巨头，美团、阿里、京东已先后到达战场。而后者与前者的力量对比，就正如一家一家医美机构与新氧的力量对比一样，是蚂蚁与大象，明知不可撼却须撼之。

资本的竞逐是大势所趋，大势不可逆。医疗美容机构的求生存是个体微观的需求，微观尤可为。让我们静待资本的混战，把目光聚焦到个体的生存发展之道上。

我们的医美机构个体不管是华韩、鹏爱这样已经上市追逐资本的集团，还是美莱、艺星等依托百度起跑一路疯狂扩展的“莆田系”医院，或是二三线市场的龙头红妆集团，还是本次的分析对象，他们所面临的是一样的困境

——未来虽然光明，脚下的行业互联网化之路却异常崎岖难行。 如何留住现在的一条命，分得未来的一杯羹？

路虽然难行，这样一家小型门诊却依然能弯道超车。它做对了些什么呢？

无他，积极拥抱互联网转型，跑快半步。

许许多多家医美机构也曾同样拥抱互联网，为什么却无法弯道超越？

要回答这个问题，首先要提出另外一个问题——对于绝大多数医美机构来说， 医美的互联网化到底意味着什么？

让我带你回顾一下2013年以前甚至更远的年代，那是医美机构真正的美好时代。

医美机构稀少，行业竞争小，顾客上门咨询，既搞不懂产品，也弄不清技术，更不明白价格的依据标准，一切都只能按照医美机构给出的信息为标准。那个年代常常爆出几十万甚至百万的成交单

——那是一个真正闷声发大财的阶段： 早期的医美机构利用信息的不透明，完全掌握话语权和定价权。

如今，医美论坛、公众号文章、在线社交群、医美网站处处都能让顾客了解产品，分析技术，对比价格。部分顾客上门咨询，医美知识懂得甚至比工作人员更多

——现在答案已经昭然若揭， 医美互联网化的过程就是信息不对称被逐渐瓦解的过程。

医美机构掌握信息主动权导致的信息不对称已打破，是否医美机构不再掌握话语权和定价权了？ 这是后话，现在让我们先看看这家门诊部， 他们是如何做对的？

这是一家生于2106年4月的小型门诊部，同月魏则西事件发生，竞价排名自带原罪论被推向风口浪尖。

此时通过百度竞价的莆田系医美医院已经赚得盆满钵满，许多慢一步的医美机构纷纷入场，百度虽遭恶名却风头正盛——

无他，投资回报率丰厚也。

而这家小型门诊却选择了另一个方向。

第一阶段： 百度虽然最有实力，拥有巨大的流量池，却因竞价排名毫无原则底线，饱受非议。

而医美电商平台如更美新氧还在上下求索，找寻未来的方向，同样的没有力量掌握话语权和定价权。

前者强大已现颓势，后者弱小仍在加速成长——新的行业拐点出现。

为了在新的弯道上抢先起跑，它选择了快同行半步入驻新氧，其后加入美团、响应阿里——快半步，很细微的时间差，却意味着先占优势。

第二阶段： 大批医美商家纷纷入场。

垂直医美电商平台新氧开始获得领先优势，与同类型的医美电商更美等平台拉开差距。野心勃勃地创造出“美商”等一系列词语，开始企图制定行业标准，争夺行业话语权。

观望中的医美商家此刻也已经纷纷入场电商平台，成千上万商家困斗于新氧更美这样垂直领域的角斗场内，争夺流量、抢战客户，价格战一触即发。

而较之同行的价格战内耗，这家小型门诊部充分利用同行观望期的时间差再借助平台流量蓝海期的优势构建自己的护城河—— 优质的顾客服务和坚守的行业话语权和定价权。

而医美行业中占营收更大比例的是复购率更高的非手术类项目，即针剂注射和皮肤光电项目——这是能以手术类项目盈利的大型医美机构，用来打价格战吸引流量和客户的主战场，也是中小型医美机构实现盈利，寸土必守的战略高地。

而这些项目依托的却是同样上游的供应商，项目技术要求相对手术类项目要求较小，差异化打法的空间更小。

而同样的非手术类项目，大型医美机构可以低价甚至亏本吸引客户流量，再通过转化手术类项目实现盈利。而中小型医美机构却只有亏本——

价格战中，后端可盈利的项目越多，前端可免费或低价的产品就越多。 ——这就是单纯的价格战，中小型医美机构几乎不可能打赢大型医美机构的主要原因。

因此 顾客的重复购买和忠诚度对中小型医美机构来说尤为重要。 优质、特色化的服务，是除了价格差以外最行之有效的打法。

而 拥有一定的行业话语权就有了相应的议价能力，同样能够避免卷入价格战。

第三阶段 ：新氧完成了资本的原始累积，上市成功并保持着76.9%的净利润增长，超速增长的背后是无数家医美机构的输血。

而此刻新氧也面临着三大危机：政府加大行业黑医美打击力度，新氧一系列擦边球操作引起舆论群攻，品牌形象危机显现（一个想制定行业高标准的平台自身出现信任危机，很具幽默色彩）；平台自身流量面临枯竭；美团、阿里和京东百度纷纷下场夺食。

面对危机，新氧的恐慌主要源自于流量，也正是因为看到了这一点，自带流量的巨头们下场降维打压。这曾是新氧惯常的打法，对象是线下医美机构。

静观2020年新氧一系列应对流量危机的措施，这一打法仍将延续。新氧或许并不打算和巨头们正面迎战，因此转身下场与医美机构争夺线下客户。

一个想要制定行业产品标准的平台打算自己卖产品了——留给各位的时间已经不多了。

而这一阶段，这家门诊又是怎么做的呢？ 欲知答案，请点在看

（仅代表个人观点，作品转载公众号： 整容学会 ）

下期补坑——医美机构在互联网化进程中如何守住话语权和定价权？

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