理解客户和倾听客户需求才能找到顾客。

在服务客户的过程中，理财师还应做到一点就是研究并理解客户的喜好，他想要什么和他需要什么。想要是主观意识上想要拥有的，是否真正拥有其实不一定会产生很大影响；而需要则是真正需要的东西，能否真的拥有。

理财师“获客脑洞”：你的高净值客户在哪里？

理财师如何和客户沟通?理财师和客户沟通的方法有哪些?下面我为您收集整理了理财师如何和客户沟通的技巧，欢迎阅读!

技巧一：说话的技巧

人的声音和语调能使对方产生正面和负面的感觉，说话要求：

1、 语调要低沉、明朗、愉快

2、 发音清晰，段落分明，说话语速要时快时慢，恰如其分

3、 懂得在某些时候停顿，音量大小要适中，配合脸部表情

4、 措辞高雅，发音要正确，加上愉快的笑声。

技巧二：打开话题的技巧-共同话题

并不是每一个客户你见到他时，马上就谈到你要营销的产品，赢得营销的最好办法就是赢得客户的心，如果发现自己与客户有共同点，并以这个共同点展开话题，使能建立起商业情谊，可建立起客户对你的好感又或者，发现客户的兴趣点，寻找客户共同的话题展开交谈。

当然讨论共同话题应方法得当，否则会产生反面的效果，我们举一个例子，询问客户在SARS期间她的狗怎么办，以下两段不同的对话产生不同的效果：

客户经理A：“陈小姐 ，最近”非典“很厉害，听说是由小动物传染的，你家的狗怎么处理啊?我看为了避免被传染，你把狗处理掉算了。”

客户经理B：“陈小姐，最近”非典“很厉害，为了怕传染，人人都戴口罩了，你的小狗怎么样了?有没有给它做一个口罩戴上?

点评：客户经理A提到客户感兴趣的话题，本意是好意提醒客户，但因为没有正确对待客户喜欢宠物的心理，结果反而弄巧成拙，反而引起客户的反感，客户是喜欢动物的，很明显，上述客户经理B的话题正面，积极，正好切入客户爱狗的心理，很有人情味，更能引起客户的好感，而客户经理A的共同话题负面且违背了客户喜欢狗的心理，显然会引起客户的反感。

技巧三：建立好感的技巧-认同

认同的另一个意思就是“肯定”“赞美”，认同你的客户就是在肯定、赞美你的客户，任何人都希望获得别人的.认可，喜欢听到赞美，喜欢听好话，有一句话说的“赞美与鼓励让白痴变成天才，批评和抱怨让天才变成白痴”就说明了这个道理，你要懂得学会运用赞美的话来与客户建立良好的关系，获得客户的好感，并且，赞美要具体，例如

陈太太，您今天这身衣服很适合您，我也希望有一件这样的衣服，请问你在哪里买得到?(对客户品味的认同)

张先生，看来您很专业，不用我多做介绍您就知道这个理财计划对您很合适，这么快就做出选择了。(对客户选择的认同)

李太太，您的儿子真聪明，考到国外读书去了，您真有福气，我希望我的儿子也跟他一样。(对客户的亲人认同)

人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理，学会发现客户的优点很重要，你的赞美要发自内心，不卑不亢的自然表达，要能获得人心，让人信服。

作为一名理财顾问，应如何有效开发客户

对于理财师来说，没有比客户更重要的事情了。客户的质量和数量直接决定了他们的收入、职业成长、技能提升和格局视野，甚至还能成为理财师职业生涯的勋章（那些大名鼎鼎的客户简直就是最好的广告）。但获客也是真的难，传统的获客方式，如陌call、异业合作、参加活动、论坛的获客效率越来越差，折腾一场往往得不到什么leads。

去哪里找高净值客户？一提到这个问题，很多理财师会下意识的想到高尔夫场馆、高档健身馆、高端沙龙或私人会所等高净值人士消费活动较多的场所。要不然就是留学、移民之类的机构。怎么说呢？这个思路就像是问怎样能赚到大钱？回答把握机遇、埋头苦干一样，是正确的废话。一方面，如果你真正进入富人的圈子，会发现他们会去这些场所，但频率并不像你想象的那样多，你就是天天蹲点也未必能找到属于你的客户；另一方面，要想真正找到高净值客户，你要站在他们的立场上想“我会去哪儿”，而不是从自己的角度胡乱揣测他们会去哪儿。

另一个不能忽视的问题是：你要找什么样的高净值客户。可能有的理财师会说，只要是高净值人士就行啊，分那么细有什么用。的确，对于刚入门的理财师来说，只有客户挑理财师的份儿，没有理财师挑客户的道理，“但凡见到的客户最好都能是我的客户”，能争取一个算一个。但资深一些的理财师会意识到如果没有细分自己的客户市场，即使费尽心思把一些客户争取过来，可能也并不会成功转化，因为理财师是一个严重依赖个人风格的职业，它提供的不完全是标准化的产品和服务，你擅长的领域和个人的处事风格决定了你能吸引、维系怎样的客户。

而高净值人士会去哪儿？需求说了算。把握好他们的需求，才能一抓一个准。如果我们能跳出只关注高净值客户消费需求的老思路，会发现他们的需求远不止于此。

･脑洞 1 ：品味标榜

･脑洞 2 ：地位彰显

･脑洞 3 ：子女发展

･另一类关注：网红富人

脑洞 1 ：品味标榜

如果你留意一下高净值客户的朋友圈，会发现比起晒自己去了什么高档会所、高尔夫球场，他们现在往往更愿意告诉别人自己参加了书画品鉴会、跟慈善基金会的朋友一起为山区筹款。比起只要花钱就能去消费的活动，跟艺术、慈善、科技结合的活动更能标榜他们的品味，毕竟谁都不愿意给人“暴发户”、“有钱的土包子”的印象，有钱又有品才是高净值人士对自己的定位。那么，哪里是能让他们标榜品味的绝佳场所呢？

首屈一指的是跟艺术相关的拍卖行。毋庸置疑，拍卖是有钱人的专属游戏，动辄上亿的藏品自然不必说，几千万的艺术品也不是一般人能消受的。通常情况下，拍卖行的藏品在拍卖前会有一次展出，他们会邀请高净值人士来参观，即使不买藏品也是一次很好的艺术熏陶的机会。知名画廊、艺术展、影像展也是一样的道理，都能成为高净值人士标榜自己品味的场所。那么在国内，哪些拍卖行对高净值人士更有吸引力呢？

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网上还有一份流传的所谓“中国十大拍卖行”排行榜，虽然已经被辟谣说并没有官方机构做过认证，但也可以作为一种参考。理财师的客户，可能就在这些拍卖行举办活动的地方。

科技感也是品味的一种，无论是特斯拉还是蔚来汽车，新车试驾、车友会活动都会让高净值人士趋之若鹜。但有一点值得注意，当理财师沿着“品味标榜”的线索去试图获客的时候，其实对理财师个人的素质也提出了较高的要求。国民老公王思聪曾经说过，交朋友的标准不是有没有钱，反正没我有钱，而是看这个人好不好玩儿、是不是有意思。很多高净值人士也抱有这样的想法，理财师可能做不到对收藏、艺术品、科技侃侃而谈，但起码要有所了解，能够得体应对基本的对话，这样才能跟潜在客户建立有效的沟通，迈出获客的第一步。

脑洞 2 ：地位彰显

每年岁末，政商界大佬们都会参加一场“商界春晚”，如果你的企业家客户也在其中，毫无疑问，他的企业是非常成功的。这场活动就是由中国企业家俱乐部举办的跨界领袖年度聚会——道农会，2009年起每年岁末在北京举行，实名制定向邀请200位政商学文体等各界影响力人士，被誉为“大象们的聚会”。参加这样的活动，对高净值人士来说是一次彰显自己影响力的最好机会。

有门槛的活动才能彰显地位，门槛比较低的各类金融论坛、商学院活动虽然看上去也是面向高净值人士，但其实对他们的吸引力并不太大。盖茨基金会、名校同学会、奢侈品时尚活动、珠宝品鉴会、故宫非公共开放日的展览才更能彰显他们的地位，也是他们更乐于参加的活动。诺亚财富等财富管理机构就曾经为获客举办过这一类活动，无论是在非开放日参观故宫的特权，还是内部才能受邀的摄影展，都满足了高净值人士“与众不同”的心理需求。

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还有一个被很多理财师忽略的活动是驻华使馆活动。面向公众的使馆开放日之类的活动不在我们的讨论范围内，真正有高净值人士参加的是私密的小型活动，而且，这一类活动往往还会跟艺术、慈善挂钩，可谓满足了“品味+地位”的双重需求。

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脑洞 3 ：子女发展

大人围着小孩转，这种现象并不仅仅是普通人的常态，也是高净值人士的常态。提到子女发展，最先想到的可能是留学，但如果思路开阔一下，沿着“小孩”这个思路，高端私立医院、高端亲子中心、早教中心、亲子餐厅、儿童马术俱乐部、儿童剧体验营都会是理财师发现高净值客户的宝地。

还有一个获客的有效方法是为潜在客户的子女提供实习机会，在这方面，宜信财富之类的机构已经开始了尝试。

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另一类关注：网红富人

理财师寻找高净值客户的另一个脑洞，可能是要重新定位你的客户，你的客户未来真的不仅仅是40-60岁的、中年男性企业主、企业高管或专业人士。他们更可能是20-35岁的、网络红人、时尚达人和淘宝店主。

第一财经商业数据中心的《2016中国电商红人大数据报告》显示，2016年红人产业产值接近580亿人民币，远超2015年中国电影440亿的票房金额。张大奕、Lin、雪梨……她们通过自己的社交影响力，把网红经济变成了一种精准的流量经济、粉丝经济，这些红人不仅仅是肤白貌美大长腿的美女，还是“年入千万”的新富。

不仅是网络红人，自媒体内容经济大火也让一波内容创业者收获了巨额财富。光看他们的广告费就能一窥背后的惊人高收入了。

而这个领域的客户开发，目前还处于空白状态。一次性网罗这些网红的年度电商网红峰会、微博的超级红人节、世界网红大会可能是理财师邂逅这类网红客户的理想场所。网红富人因为独特的盈利方式和资金流，理财师如果能为他们量身设计财富管理方案，更容易获客。毕竟，就像美国著名科学家贝尔所说，有时需要离开常走的大道，潜入森林，你就肯定会发现前所未见的东西。

作为一名理财顾问，应如何有效开发客户？

理财顾问往往期望向不断开发和挖掘友善的旧客户，让旧客户的资金留住，或者再增加存入和投资的资金。但是，大多数会半途而废，不能如愿以偿。x0dx0a原因一，是没有在早期注重活跃客户的质量和数量。所谓活跃客户，就是指老客户，并且仍然有潜力继续存款或者投资的客户。x0dx0a原因二，是寻找新客户没有兴趣和积极性。因为开发一个新客户是非常艰苦的过程，理财人员需要找10个潜在的客户，约见3个准客户，进行深入面谈甚至多次跟进，最终可能只有一个人成为客户。花费的时间和经历非常多，而且这个过程可能会有很多坎坷和不愉快的感受。x0dx0a原因三，客户太年轻，没有什么钱。往往理财顾问能够接触到的有兴趣的客户是比较年轻的客户，因为年轻人本身就喜欢接受新事物，也有好奇心，但是，理财顾问往往不愿意花很多时间和经历在年轻的客户身上，觉得他们没有多少钱，没有多少开发的潜力。x0dx0a原因四，开发和跟进客户无利可图。找新客户或者跟进一些准客户都有可能得不偿失，有的时候算算成本觉得很不核算，有的时候拜访客户的路费或者请客户吃饭的费用都不够。x0dx0ax0dx0a如何避免以上的情况，x0dx0a方法一、趁早努力，开发新客户。大量潜在的客户群非常重要，一定要先把量做大。x0dx0a方法二、对于潜在客户要好好服务，不要轻易放弃，这个月他没有存款或者做理财产品，不代表他过几个月不会。他可能有一些钱没有到期，或者有一笔奖金还没有发。x0dx0a方法三、对待年轻客户和年老客户都要周到热情，不要放弃，都要做好服务和开发。因为年轻的客户有的时候也会给你带来惊喜。给你推荐了客户，或者在你很需要的时候进账或购买理财产品了。x0dx0a方法四、如果有时间和精力可以去拜访客户，自己控制一下成本，并不是所有客户都需要你请客花钱的，有些不顺路的客户你可以记下来，在你顺路的时候提前预约好（如果你觉得路费比较贵的时候）。

理财师应该如何经营好客户关系？

数字化时代，私域一词被引入金融机构客情维系，金融行业客户成交周期更长、客单价更高，因此，理财师在面对客户时，不应该把所有的客户看为冷冰冰的数字，而是应该和客户之间建立有温度的情感链接，以此来经营好自己的客户关系。

避免出现把客户当做流量经营的观念

一般来说，没有任何一位客户愿意自己被当成流量来进行，当理财师把客户当做流量或私域流量时，其本质上是站在甲方思考或日常工作更加便捷的表达，这样思考时间长了，理财师的思维难免会被带偏。

想要经营好自己的客户池，理财师首先要避免产生这种心理：把客户当做流量。每个客户都是一个个具体的人，他们在自己的生活中对应的角色可能有父母、儿女、教师、学生、企业家、公司职员等，每个角色都有性格、有情感、有特点，且有自己的需求的。理财师在服务客户的过程中，需要带入每位客户现实生活中的身份、职业，然后再结合不同客户的实际诉求去为其匹配合适的理财产品，进而做好客户维护工作。

理财师为客户提供的本质是服务

理财师必须要明白的一点是：我们提供的本质是服务，换句话说就是把服务作为一种产品提供给客户。如果在和客户的沟通过程中，理财师只是把客户作为流量，理财师和客户之间的关系就会变得相对单一，也很容易陷入简单的利率或价格比较。

因此，理财师在明白自己对于客户而言意味着什么的时候，就应该结合自己的专业技能和职业素养，去做好自己的本质工作：即服务。当然，这里的服务远不止客户签单前理财师应该做的工作，同时还包括客户顺利签单后的售后工作，这其中包括及时同步市场动态给客户、一些重大节假日的贴心问候等工作都要及时做好，让客户感受到自己是时时被关心着的，形成情感链接，才能带来更好的客户关系，更好的经营客户。

面对每个不同的客户。理财师应该不断建立和经营与客户之间长远的、可持续的且有温度的链接，尤其是金融行业本就周期长，需要客户长期不断投资，只有在服务客户的过程中，和客户成为朋友、成为伙伴，理财师才能长久的经营好自己的客户关系。

配图来源：Pexels

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