一问王总裁：跟随9年，几近破产，比亚迪巧圈销售商资金是否心安？

前言：

中国是一个守信的国度，一诺千金，言出必行是中华民族的传统美德，兑现承诺！是做人、做事的根本，没有信誉的人就不会有光明的前途。没有信誉的企业将不会有广阔的市场，本站在2011年度伊始就关注徐州安通 一家跟随比亚迪9年的经销商退网事件，前因后果，本站参与目睹了一些事情的现场真相，综合了销售商的事例试问比亚迪如此对待经销商是否合适？

事件：

本月3日（2011年6月3日）比亚迪南京大区经理纳晓亮在和江苏一家正在办理退网的经销商交流中，引用了徐州安通事例进行反面说教：“徐州安通跟比亚迪干快九年了，想退网！我们一样把他整得服服帖帖的 。为了拿回账上的余款，徐州安通黄总亲自跑到上海跟我们的辉总面前（销售公司的总经理助理李辉），好话说尽，辉总才答应将账上的余款退还安通。

你们要退网我们都上门来办理，如果你们不满意，我们以后就不来了”。。。。。。。

这段话传到了安通黄总这里，

安通黄总感慨的说：“你们比亚迪还有商业道德可言吗”？黄总感慨之余不由得回想起8年前上海江苏大区经销商大会上王传福总裁讲的话：“你们这些最早跟随比亚迪的经销商，一定要坚持到底，同比亚迪同患难、比亚迪一定会让你们开着奔驰用麻袋装钱”！

可是事实呢？我徐州安通是比亚迪江苏最早经销商之一，是最后一个退网的，现在基本上处于破产状态， 这就是听王传福总裁话的下场，比亚迪每年以爆炸式的翻番增长，而比亚迪的经销商却不断地退网出局，个中缘由可能只有我们这一批老经销商能够了解 。

徐州安通汽车销售公司自2003年追随比亚迪至今，前几年度的不算，仅2010年就亏损了100多万元，自去年5月份提出退网，经比亚迪公司劝导：“坚持过今年，明年肯定好”！特别是2010年9月份经销商大会上听了王传福总裁讲的激动人心的话，又坚持了下来。但是你们本性难移，搜刮销售商的商务政策依旧，坚持的代价是----继续亏损100多万元！贵公司的人手段独到，整的我公司基本破产。

经销商：比亚迪我们跟随你将近9年，让我们如何相信你呢？

请比亚迪总裁王传福给销售商一个说法。

后记：

我们将继续关注比亚迪事件的最新动态，请留意后续纪实文章。

1：比亚迪巧圈销售商资金，销售商面临破产，

2: 追讨货款：经销商3,15如何被比亚迪欺骗

3: 上海国际车展，经销商逼比亚迪:还我血汗钱的纪实

4：比亚迪，请还社会一个公道！

5：欠债还钱，你是否心中有愧？——一个普通经销商对比亚迪的灵魂拷问

6：汽车岂可山寨？生命岂可儿戏？——比亚迪汽车质量报告

7：比亚迪的乱世写照

8：阴影中的比亚迪——你所不了解的事实真相

9：从徐州安通事件，看比亚迪的危机公关

……

彭城汽车网追踪记叙

华章续幕 豪迈远航——上海华帆比亚迪

12月16日，由GNEV官方机构主办，第一电动网承办的2018第九届全球新能源汽车大会（GNEV9）在北京国家会议中心召开。在会议上， 比亚迪 汽车销售有限公司总经理赵长江表示，"退坡"是从"补贴"开始的那一刻就已经可以预料的结局，新能源汽车产业必须学会"戒奶"。作为行业唯一掌握动力电池研发、生产和配套垂直整合能力的品牌，比亚迪已经开始面向全行业共享电池，由此带来的规模效应，将与制造成本的上升形成一定"对冲效应"。

以下为比亚迪汽车销售有限公司总经理赵长江的演讲实录：

"退坡"是从"补贴"开始的那一刻就已经可以预料的结局，新能源汽车产业必须学会"戒奶"。现在，"补贴"退出的时间表就摆在眼前，而面对"后补贴时代"，"阵痛"在所难免……事实上，我们正在面临不断加剧的上游成本压力。

动力电池降低成本的最大敌人是正极材料的涨价。随着需求不断上升，其在整个电芯的成本占比正在从35%上升到50%，甚至更高。目前，锂、钴等核心材料的价格都在快速攀升。其中，用于生产高镍三元锂电池的的氢氧化锂原材料价格，从2015年的约4万元/吨上涨到现在的超12万元/吨，3年翻了3倍。

从用户体验角度看，我们已经做出了续航600公里的纯电动车，几乎追平了传统燃油车一箱油的成绩，但还谈不上优势反超；

比亚迪的80千瓦快充系统，能在30分钟内充电到80%，但要挑战传统车5分钟左右的加油时间，还需要更多产业伙伴共同改善才行。

今年以来，新能源汽车销量实现75.6%的高速同比增长，相比传统燃油车的0.06%同比下降，可谓进展神速。然而，必须看到，A00级仍是纯电动车销量主力，占据了52%的份额。这说明，"占号+代步"还是重要购车因素，"补贴"因素仍是新能源市场的第一驱动力。可以说，我们依旧处在规模化消费的前夜，市场并未达到良性发展的状态。

毋庸置疑，在"后补贴时代"，我们将要迎接"政策退坡"的挑战，更要面对成本上扬、市场认知等多方面压力。

然而"后补贴时代"，并不是产业严冬，而是孕育生机的春潮。

作为行业唯一掌握动力电池研发、生产和配套垂直整合能力的品牌，比亚迪已经开始面向全行业共享电池，由此带来的规模效应，将与制造成本的上升形成一定"对冲效应"。

除此之外，我们还在积极布局上游产业，从而掌握资源源头，平抑原材料价格异常波动对价格造成的影响。早在2010年，比亚迪出资2.01亿元收购了西藏扎布耶锂业18%的股权。2017年，双方成立青海盐湖比亚迪资源开发有限公司，联合开发碳酸锂资源。前不久，比亚迪还联合中国中冶成立合资公司，在巴布亚新几内亚开发优质镍钴矿。

"高镍化"是行业不断提升电池能量密度的趋势，而在此方向上，比亚迪始终保持着技术领先性。前不久，装备NCM622全新电池系统的比亚迪全新一代唐E V60 0已经亮相，系统能量密度达到了161Wh/kg，我们首先将这一技术做到了普及化应用。

此外，比亚迪还在积极推进全新动力电池的研发工作，比如开发富锂锰基等正极材料。同时，具备更高能量密度、更强循环性、更好热稳定性的电池的研制，也在紧锣密鼓地进行之中。我们的目标是，在2020年实现240Wh/kg的系统能量密度，并且足够稳定、可靠。

在驱动电机领域，比亚迪自主研发的第三代永磁同步电机，重量下降35%，成本降低40%，功率密度提升40%！目前，比亚迪现有车辆中普遍装备的电机，转速高达15，000rpm，最高效率高达97%，综合效率94%，覆盖了从70kW到180kW的动力范围，为消费者提供高效率、强动力的用车体验。

零部件的集成化、一体化一直是汽车行业努力的方向。比亚迪凭借深厚技术积累和不断创新的能力，推出全新"e平台"技术，简单讲就是33111，驱动3合1、高压3合1、1块强大的PCB板、1块智慧的屏幕和1块高性能电池。借助"e平台"，比亚迪的EV车型降低了技术成本、整车重量，优化了布局，能耗表现和可靠性也有大幅提升，帮助纯电汽车的价格快速回归使用价值。

轮边电机，今天听来依然是个代表未来的词汇。而10年前，比亚迪就已经将其批量化应用在K9大巴上，并在全球数十个城市投入运营，单车运营 里程 （ 查成交价 | 车型详解 ）近50万公里，保持纯电动公交车最长里程记录，非常成熟、可靠。未来，我们也会将这一技术运用在乘用车领域，相信会给广大消费者带来颠覆性的用车体验。

一直以来，IGBT这个新能源汽车驱动的"CPU"长期被国外厂商所垄断。经过十余年的不懈努力，比亚迪打破了国外技术封锁，完成多项技术突破，成功研发出车规级IGBT4.0产品。凭借出色的高性能表现，比亚迪IGBT技术稳稳占据了行业标杆地位。

此外，比亚迪投入大量财力研发的第三代半导体材料SiC（碳化硅），已大规模用于车载电源。2019年底，比亚迪将推出全球首款由SiC（碳化硅）电控的电动车，未来这一技术会全面替代IGBT，引领下一代电动车芯片变革。

面对"后补贴时代"，我们要做好成本控制、要做好技术储备，更要拥有足够强大的产品矩阵。2019年，比亚迪将新增"e网"销售网络，形成"王朝"和"e网"两个产品阵营及销售渠道。

前者主要肩负品牌向上突破的重任，比如全新一代唐EV600，凭借600公里超长续航、4.4秒百公里加速、30分钟极速快充和全时电四驱，是名副其实的至强性能纯电SUV。此外，百公里加速仅为3.9S的汉，同样值得期待。而"e网"则专注向下延伸，大力开拓A级以下新能源汽车市场。未来，比亚迪将不断推出全新车型来丰富产品阵容，全面迎接"以需求为导向"的消费时代的来临。

经过多年耕耘，比亚迪在新能源汽车领域已经初具规模，无论是核心零部件的产能还是整车的生产能力，都已经为市场的爆发做好准备。今年年初，我在"比亚迪第30万辆新能源汽车下线仪式"上曾经提到，"希望让绿色出行走进每一个国家、每一个城市和每一个家庭"。现在看，迈向这一目标的脚步正在加快，2018年1年的时间，比亚迪新能源车销量突破20万辆，很快我们会迎来第50万辆新能源汽车的下线。与此同时，比亚迪还在加快扩充动力电池的产能，预计到2020年将达到60GWH。@2019

跑赢！不同叉车赛道的赛跑——比亚迪叉车跑赢市场节奏

华章续幕  豪迈远航

东风利市春来有象，生意兴隆日进无疆。秋去冬来，时光鎏金。

2021年12月28日，华帆书豪比亚迪海洋网4S店开业盛典隆重举行！

上海华帆自2008年加入比亚迪，激流勇进，不断突破，如今四家门店同步经营：

华帆比亚迪新能源——浦东旗舰店

华帆比亚迪新能源——宝山书豪4S店

华帆比亚迪新能源——浦东花园城体验店

华帆比亚迪新能源——长宁龙之梦体验店

签到现场

嘉宾有序签到

三江宾客迎门至，百货称心满街春。瑞狮迎宾，锣鼓报喜。

开场舞

在一场精妙绝伦的现代舞浪潮中，庆典正式开始。

领导致辞

上海华帆书豪汽车销售服务有限公司董事仇胜兵致辞

比亚迪乘用车售后服务事业部上海大区督导王博致辞

比亚迪汽车海洋网销售事业部上海大区运营经理郭磊致辞

剪彩仪式

上海华帆书豪董事与特邀嘉宾共同出席剪彩，见证这一历史时刻，表达对华帆书豪的美好祝愿。

舞狮表演

祥狮食青，财源滚滚。上海华帆书豪汽车销售服务有限公司董事仇总、高总为瑞狮进行点睛，祥狮为华帆书豪送上祝福“开业大吉，生意兴隆”。

舞蹈表演

优美的舞蹈为在场来宾带来了极为享受的视觉盛宴，舒缓了现场紧张的氛围。

交车仪式

宋PlusDM-i作为畅销车型，自上市以来一直受到广大车主青睐。

值此重要时刻，华帆书豪总经理刘思凯先生现场为8位车主进行交车，送上美好祝福！

车主分享

作为车主代表，朱胤直言，海豚是他人生第一辆车，外观精致小巧，内部空间充足，科技感满满，一见钟情，试驾即下定。

展厅环境

售后接待前台

客休区

维修车间

另外我们还有请到了上海华帆比亚迪浦东旗舰店店总熊运楼，就车市快速复苏带来的变化及新店开业等话题进行了深入探讨。

问：请您介绍下上海华帆比亚迪4S店的基本情况？

上海华帆比亚迪成立至今已经13年，旗下有2家比亚迪4S店，分别进驻上海浦东高行浦东北路和宝山杨行镇，3家城展商超店，分别位于浦东森兰花园城、闵行北松路、长宁龙之梦。上海华帆始终秉承用心、专心、诚心、细心、真心的五心服务承诺，带给客户放心、安心、舒心的全心满意体验。每年销售比亚迪新能源汽车2000余台，多次荣获比亚迪全国优秀经销商、全国十佳客户满意度优秀商家、华东区提销冠军商家、比亚迪汽车综合管理满意度评选2021年Q3季度华东第一，全国第五；上海华帆荣获上海汽车行业协会评定为合同信用3A级企业。2021年上海华帆入选上海市新能源汽车服务标准化试点企业。

问：在今年疫情持续影响的情况下店内是采取什么措施来确保店内正常的销售运作的？

  疫情一来，华帆比亚迪紧跟和配合政府防疫措施，对员工疫苗接种快速响应，接种率接近99%（少部分员工身体状况暂不适合接种）。剩余工作皆按部就班推进，疫情期间对店端的销售运作暂时没有出现任何阻碍。

问：您觉得经销商该如何从现有市场状况中寻求新的增长机会？

  目前新能源汽车市场占有率快速突进，从之前的5%不到，今年突破了15%之多，上海地区更是占比接近40%了，我们作为主营比亚迪新能源汽车的经销商，增长机会就是牢牢把握每次厂家渠道扩张的机会，做好日常管理和销售工作，做好客户满意度维护，经营客户圈子，在人员培养和硬件投入上都有充足的准备。增长自然会爆发。

 

问：为了充分提升客单价值，您认为金融、保险等水平业务该如何与新车销售和售后服务深度契合？

   金融推介上，我们主要以比亚迪金融免息政策为主打，银行超长贷为辅助，对金融各项活动及时培训传达到位，保险业务基本目前都能确保在店内投保。新车销售与售后契合，主要我们依靠客户拉微信群和绑定我们的微信公众号实施无缝对接。经过6年多的不断累积，目前我们的优质会员客户近5000批客户，沟通群车友人数超8000人；

问：您在依靠互联网工具获客、维系客户关系方面有哪些经验可以分享？

   维护客户的经验我们主要实施的战略就是 扎铁营打呆仗，定期组织车友活动、微信车友群的拉群和客户问题及时跟进回复、通过公众号平台设定客户注册奖励等。用时间产生复利效应，促使我们的客户群体越来越庞大，优质客户越来越精准。

问：2022年在比亚迪店全面增长的情况下，单店对销售方面是否有什么顾虑？

我们主要会考虑在店端的服务上继续创新，在人员的素质和专业培养上加大投入，在服务流程的细节上加强管控，主要顾虑为厂家的产量提升较慢，政策稳定性不高经常出现十分大的变换。

美好的时光总是稍纵即逝

最后祝愿上海华帆书豪比亚迪海洋网4S店

开业大吉，未来可期！

主机厂与经销商，在代理制的擂台上掐架 | 汽车产经

这，是一个全新的市场，百年 历史 的叉车和全球 汽车 行业一样正在经历着新的转变，新能源和智能化让叉车第一次真正意义上走向转型和升级。这里充满着机会！

不管如何质疑，新能源已经不可逆转的出现在了工业车辆领域。全球叉车大佬们都把锂电池转型作为叉车行业的升级主战略。

永恒力在2017年宣布大规模进入锂电池，首先宣布展会将不再出现传统铅酸电池，2018年更是在各新款叉车中主推锂电池。据不完全统计，永恒力在全球锂电池叉车已经超过15000辆。

凯傲集团在“战略2027”中将新能源列入第一条目标，旗下的林德叉车在2018年完成8吨的锂电池配置，至此锂电池已经全部覆盖各系列电动叉车。

世界最大叉车企业丰田叉车没有在这场新能源较量中落伍，其拥有全球最先进技术的氢燃料电池叉车已经在日本面向市场，锂电池叉车也正在进行最后阶段的测试，相信在几个月后将向市场推出。

中国的叉车企业也在锂电的进程中，进行着战略升级。但是笔者对中国的叉车用锂电池总是心存忐忑。在本该是进行技术积累和研发提升的时候，中国的锂电池过早的进入了价格竞争。残酷的价格竞争，弱化了锂电的研发和技术升级。本该是叉车大企担当责任，主导锂电价格市场的定位的，现在一起进入价格战。这让中国叉车锂电的发展更加扑朔迷离。

中国叉车锂电的进程中，非常热闹。

2018年是锂电叉车的推广混战年，叉车企业，锂电企业，BMS制造商，叉车后市场企业进入该市场，锂电的配套电芯从前几位的CATL，比亚迪，国轩，力神到一些中游锂电企业，到末端B级品的拼装企业，鱼龙混杂，各展其能，尽管市场热闹异常，难有主流锂电企业。 {#Content_Pages#}

2019年是锂电叉车的攻坚战技术主导，叉车企业主导的，或者锂电企业主导的真正面对工业车辆的锂电技术将成为主流。技术将体现其优势。

2020年是锂电叉车的成型之年，大者恒大。工业车辆的总体容量不像 汽车 那么大，预计总体规模不足50亿，很难容纳下很多的企业。整合将在2020年出现。主流的面向工业车辆叉车的锂电将形成规模和势力。

因此2018-2020年是锂电池叉车的机遇年。三年时间是新能源锂电池的重大机遇。

在中国乃至全球锂电叉车发展进程中，一支主流力量，比亚迪叉车值得研究和尊重。

这期我们来研究一下新赛道奔跑的比亚迪叉车。

汽车 制造企业进入叉车行业相当普遍，国外有丰田叉车，尼桑叉车，三菱叉车，国内有奇瑞（中联重科），江淮JAC叉车，当2009年比亚迪宣布进军叉车市场，也就不足为奇。但是不同于奇特车企的进入，比亚迪进入叉车领域可是有备而来，充满战略。7+4的集团战略中，叉车也是一块。

回顾比亚迪十年的表现，给出了一个靓丽的答卷。从正式推向市场到现在正好6年。

比亚迪早在2009年宣布进军电动叉车领域，2011年开发出磷酸铁锂电池电动叉车，2012年比亚迪电动叉车首度亮相广州叉车展，推向市场，2013年推出3.5吨电动叉车填补国内大吨位电动叉车的市场空白，2014年推出冷链叉车及叉车租赁业务，2016年获得IFOY国际叉车大奖，同年获得第一届中国工业车辆技术创新奖，2017年比亚迪叉车又获得中国工业车辆创新奖零部件类金奖。2018年推出5吨的锂电叉车，并获得2018年IFOY国际叉车大奖提名。

2018年比亚迪经销商年会上，比亚迪叉车事业部总经理毕国忠表示，2018年比亚迪叉车销量继续保持高增长，全年销售量将突破1.2万辆，销售额达15亿元，相比2017年双双增长150％以上。预计2019年比亚迪叉车将实现目标销量4万辆，销售额30亿元以上，至2020年，力争实现50亿元的销售业绩。

在过去的几年时间里，四次到访比亚迪叉车，也长期关注和分析比亚迪的发展路径，总结比亚迪的成绩；有几点认识，与大家分享：

1：用造 汽车 的体系做叉车。国内其他 汽车 企业进入叉车行业仅仅是把叉车作为一个新的独立的经济增长点，是独立于 汽车 之外的单独体系，因此都不是怎么成功。而比亚迪进入叉车领域显然是有其战略的，比亚迪的锂电来自于成熟的 汽车 锂电，比亚迪许多机加工来自于 汽车 生产线的激光焊接和切割工艺，零部件的检测体系沿用 汽车 制造的体系，生产组装线的布局也更好的借鉴了 汽车 行业的优势。市场推广和宣传的底蕴来自于 汽车 行业营销。因此一出现就与众不同。

2：跳出电动叉车做叉车。另开赛道，瞄准内燃车去全新定义目标市场，用锂电技术去转化叉车最大领域的内燃叉车部分，而不是瞄准电动叉车去抢市场。比亚迪从2.5吨叉车面向饮料和化工饲料行业，到2018年推出的5吨电动叉车面向造纸行业，都是替代原有的内燃叉车。是用锂电创造出来的一个新市场。

3：跳出叉车企业做市场：大客户，大格局，大手笔，与客户共同分享新技术的成果。基于百亿规模的叉车市场目标，比亚迪在销售策略上也是面向大客户，立足大格局。先后进入包括京东，宝马，新希望，中国邮政，安得物流，汇源，哇哈哈等战略性客户。在企业海外布局也是心存高远。{#Content_Pages#}

4：不做追随者，跨出国门，敢于面对欧洲市场。得欧洲得天下，欧洲是全球叉车的主战场。永恒力，林德，still，BT等品牌牢牢占据市场，比亚迪叉车在国内征战的同时，在欧洲和美国市场上也是不遗余力。比亚迪叉车已经在欧洲市场上两次获得国际叉车大奖。几年前，比亚迪叉车开拓欧洲市场时，市场对锂电尚在观望期，而现在，锂电在欧洲叉车行业已经成为共识。正如比亚迪欧洲负责人说：欧洲标准是全球市场的硬通货。比亚迪在欧洲站稳脚跟，对比亚迪叉车的品牌推动力相当有利。

5：跳出行业做原有成本的颠覆者：真正降低运营成本的叉车。比亚迪锂电叉车关键是大大降低叉车的使用成本，为客户带来实惠。比亚迪的欧洲客户认同，比亚迪以市场上最低的总体拥有成本 (TCO) 提供有效的解决方案。在欧洲一家造纸企业声称，比亚迪的5吨电动叉车5年的16小时租赁合同与燃油车相比, 可节省的费用为 38,000欧元。以购买 (和十年期限)节省共计甚至超过75, 000欧元。在大大提升作业环境和舒适度的同时大大节约使用成本。

6：和代理商和用户共成长。比亚迪有许多代理商都是刚入行的新手，比亚迪配备的大客户战略，代理商管理部门，使代理商的规模不断扩大，金融与销售的结合，在传统营销中寻找创新突破。包括融资租赁，经营租赁，信用贷款等形式在大项目中取得优势。在比亚迪代理中，已经有4家公司年销售过亿，而公司负责代理商的负责人说2019年，应该会用翻倍的代理商销售额过亿。这在叉车行业也是不多见的。

7：扩展赛道 ：比亚迪目前已经有大致25000辆叉车投放市场，锂电池具有的通讯功能，可以让AI介入叉车车队管理，建立数据分析和算法的模型，可以较为有优势管理车队。借助于 汽车 行业的物联网优势，在叉车车队管理中实现空中联网，远程监控诊断，提升集中采购分散需求的客户场景管理能力。2018年比亚迪与新加坡ST Engineering机器人公司签订战略协议，共同开发无人驾驶AGV叉车。

在2018年年会上，谈到对市场的展望时，比亚迪叉车事业部总经理毕国忠对市场的热望相当强烈，目标非常坚定。对锂电池和比亚迪叉车而言，2019是最关键的一年，也是最好的时机。尽管有多种质疑，但是5-10年之内，锂电池还是一个很好的方向，特别是磷酸铁锂是最适合叉车的。相比较于大家认为的氢燃料电池，锂电池目前是落地性最强的产品，其优越性已经得到市场验证。

锂电池由于它的特殊属性，安全一直是其核心要素。比亚迪的锂电优势：电芯生产的大规模自动化，电池的BMS，电芯到PACK的组装过程和未来5-10年的可跟踪可追溯。充电技术的管控和技术能力，独立的叉车控制系统，保证比亚迪的叉车是全生命周期的控制。而且比亚迪叉车已经经过5年以上的实际客户应用验证，经历高低温，高压作业强度等各种作业环境和状态考验，大大促进了它的可靠性。，

建议

（1）叉车的外观，技术更新方面需要持续改进，制造出一辆耐用的，低故障的酷车，真正成为中国新技术新能源叉车的领跑者和颠覆者

（2）依靠比亚迪在电动 汽车 的优势,切入互联网+叉车的思路，实现客户拥有叉车到使用叉车的共享经济模式。

（3）比亚迪叉车利用车联网的技术实现叉车的联网服务，更高层次的车队管理系统，实现产业整体价值链的共享，联合和提升维修商，服务商和终端客户的共享共赢模式。

（4）实现叉车和新能源 汽车 技术的互补和共享技术成果。比亚迪叉车也在进行诸多技术的突破,包括三电合一的独立控制系统，300V高压锂电应用到叉车，面向油改电的趋势，推出10万以内的低配经济型锂电叉车。

（5）在仓储车的技术和推广进行布局，高端/低配/充电技术配合的叉车重新布局，制造小型叉车和类小金刚品类叉车的一体化的锂电结构。

回看 历史 ，叉车工业已经产生了100年，叉车一直在延续着小幅度的改善和提升。回看中国叉车的 历史 ，过往的变革都是量的飞跃，而鲜有本质的变革。但是进入最近5年，整个物流行业发生了巨变，电商和互联网改变了原有的物流仓储，向电商快速分拣和流通转化。而新能源和电商互联网带来了物流设备本质的变革。如同电动 汽车 比对传统内燃 汽车 ，智能手机比对传统手机。叉车也正在进行着前所未有的变化。而这个变化，比亚迪叉车正在继续！

最近，申请阿维塔门店的几个经销商有点“小担忧”。

不同于传统汽车品牌在渠道端与4S店的合作，阿维塔招募的是只负责建店和销售，不需要买断车型、承担库存的代理服务商。

经销商们担忧的是，新模式使他们失去了最重要的销售议价权和售后，盈利只剩下佣金，而佣金往往是厂家销售政策单方面决定的，结果就是话语权彻底没了。

他们认为风险高得吓人。

但尽管对风险一清二楚，还是有不少经销商带着挣扎的心理选择加入新模式。毕竟，随着销售路径越来越短，市场越来越透明，经销商免不了要面对转型这个大话题。

远在7000公里外的德国，汽车经销商也摆出了一副“拼命挣扎”的姿势。7月14日，在大众、奥迪、斯柯达和西亚特经销商协会的大会上，超过800多名与会者一致翻红牌拒绝建立代理商模式。

其实，转型代理制，确实对消费者和主机厂有不少好处。

 消费者将能够享受一个无缝连接、连续一致的购车旅程；主机厂则将受益于分销成本的大幅降低，而数字化也将提高主机厂对客户需求的理解。

只是，它唯独对经销商不那么友好。

在中国市场上已采用代理制模式的几个汽车品牌渠道中，陆续出现了经销商难以回本、佣金过低等问题。这个模式似乎既没有转移掉代理商的销售压力，也没有带来更可观的盈利。

 可以想象，在代理制的转型潮里，主机厂和经销商即将要展开一场漫长的拉锯战。

NO.1

[  代理制不是新鲜事 ]

代理制在汽车行业发展进程中并不是什么新鲜事。

在汽车销售的历史进程中，代理制就曾接替直营模式出现过。

在我国上个世纪八十年代之前，汽车买卖都是公务行为，采用的是直营方式。随着汽车的品类逐渐增多，购车需求增大，厂家的直营网点无法支撑，于是先出现了汽车联营公司，然后又出现了佣金代理制销售模式。

直到1999年广本第一家4S店开业，佣金代理制才被“彻底买断的”代理制（即授权模式）取代。

如今，中国市场上越来越多的新品牌又开始尝试佣金代理制，其中包括长安深蓝、南北大众的ID.、奔驰和吉利携手打造的smart品牌等。

佣金代理制之所以被重新唤醒，最核心的原因是新一批消费者的行为和期望发生了变化。围绕“价格博弈”、围绕“用户运营”，所有的品牌都开始重新思考：新品牌、新能源的车该怎么卖？是仍然交给传统体系4S店经销，还是自建渠道搞APP直营？

自建渠道吧，历史似乎已经演变过一次，随着规模扩大，主机厂的直营网点不可能支撑到底。

交给传统4S店吧，新能源产品未必比燃油车热度高，放到4S店里如果没有针对性的政策，销售大多将热情放在燃油主力车上，对新产品积极性不高。主机厂也看到了并网销售的诸多困难，但是抛弃原有网络全部重建，又是个漫长的过程。

而代理制，既可以避开直营的成本压力与管理效率，同时还能调动已经构建多年的传统经销商渠道网络。更重要的是，理想状态下，经销商可以将以往与消费者价格博弈的精力转移到客户服务层面。经销商从关注价格回归到关注服务，这也符合新一批消费者的需求。

有业内人表示，特斯拉和其他推崇直营模式的品牌虽未尝试代理制，但随着规模扩大，体验中心这类重资产项目带来的成本风险和压力越来越高，

他们大概率也会朝着代理制选择一定程度的转嫁。

值得一提的是，在中国市场启用代理制之前，在欧洲市场已经刮起了转型代理制的风潮。

大众是最早明确宣布实施代理模式的老牌厂家。目前大众与德国的汽车经销商都签订了两个合同，即授权经销商和代理商合同。代理商合同销售的车辆范围只是大众ID系列车型。

梅赛德斯-奔驰计划至2023年底，在整个欧洲50%的新乘用车和商用车将以代理模式售出。为了推进代理制的施行，奔驰采取的方式是“胁迫”：经销商必须在2021年9月之前签署新协议，否则奔驰将不会向他们提供产品与授权。

Stellantis集团完成旗下品牌重新整合后，在2021年5月就终止了授权经销商合同，然后向原来合作的经销商发出了一份代理商合作意向书。

不过，尽管几个集团都表现出态度坚决的一面，但他们无一例外都面临市场批评。比如奔驰，虽然最后有52家授权经销商在截止日期前签署了协议，

但大多数奔驰经销商还是选择了抗议。

奔驰的经销商认为，转向代理制将使预期利润率减少近一半，且很多时候业绩还取决于经销商是否能够完成其他一系列指标，因此无法保证收入。

NO.2

[ 统一价格是个伪概念 ]

在中国市场上，代理制的推行也面临重重困难。在诸多挑战中，最难克服的或许就是价格透明度问题。

通常，引入代理制的品牌会声称，他们的渠道将跟特斯拉那种直营门店一样价格统一。统一这个字眼表示以往存在各地车价不一致，伤害了部分消费者的利益。但要让代理商配合达成，却不是一件简单的事。

金阳光集团（汽车经销商集团）董事长刘昕分析说：“因为代理模式还有目标考核，达不成目标就拿不到考核奖励。”

所以，从表面上看，代理制要做到价格统一有路可循，因为它把在展厅发生的事情转移到了由主机厂管理的网站上。但事实却是经销商为了完成任务，不得不压库，最终只在主机厂网站上输入一个销售价格，

然后真实的交易是在线下进行。

大众是一个典型案例。大众的ID系列原本意图用代理制模式帮消费者避免比价议价的烦扰，但如今在不少城市都出现了经销商比价的行为。北京和上海基本每家大众4S店都给出1.2万至1.8万元优惠，并送出2万ID豆。

出现优惠，说明经销商开始备库存，而库存的存在也多少象征着大众代理制模式的瓦解。

重庆百事达汽车有限公司（汽车经销商集团）董事长杨奕表示：“所谓的价格统一是个伪概念。大众最近还要主动让我们建一些库存，虽然说是代理制，但是本质上，

只是一个开在商超店的传统大众店而已。”

与大众相仿，还有许多传统品牌将新能源产品放到专属的电动车销售网络，有的直接让经销商代理，有的则采用主机厂团队托管的代理方式。但主机厂团队来运营就能维持价格透明吗？一位在汽车渠道端“浸泡”多年的业内人士认为不然。

“它们在哪提车？有的在兄弟品牌的4S店，有的在经销商开设的交付中心。只要不是主机厂直营，经销商可操作的地方就很多，比如让你等一年半载才交付，你还是加价了，你用自己的时间去加价。”

这位渠道人士还指出，主机厂没必要打着价格透明的旗帜做代理制。

“没有计划做价格统一的，即使有直营渠道也不会统一。”

他拿最近讨论度较高的问界举例。“华为问界的渠道虽说是直营店，但华为采用批售的方式。有批售就有库存，我经常收到10台起批，5台起批这样的订单信息，说明华为经销商之间的价格斗争也是免不了的。”

“有计划做价格统一的，授权4S店也一样可以办到。”

目前老牌车企中统一价格比较成功的是比亚迪。比亚迪开设了部分直营店，但传统渠道没有进行渠道创新，一直在原有燃油车网络销售，且各经销商间水平参差不齐。

“所以，归根结底还是产品力问题，供不应求的状态下经销商自然愿意维持价格统一。” 此外，他认为，厂家管控极为严格也是一个原因，比如比亚迪为了维持价格统一，实施了百万级的重罚制度。NO.3

[ 代理制值得坚持探索 ]

尽管代理制尚未发散出该有的“味道”来，但我们仍看到了大量的品牌经销商选择了用脚投票，把自己的店改成了新能源代理门店（当然，关店潮之下，转型代理商也是另一种活路）。

任何转变在开始都会受到各种各样的阻力和困难，但是只要转变的最终结果能够让所有参与方受益，且行业能可持续发展，就值得坚持探索。

普华永道子公司Strategy&的行业专家也表示，当前汽车零售行业面临的困境有三种可选择的方案，而代理模式是能够广泛应用于现有汽车品牌的最佳解决方案。

只是，主机厂以及经销商该如何做出最适当的调整？

华宏汽车集团运营总监孙崃荃认为，主机厂在代理制上应给经销商赋更多的能量，

投入更大的精力、财力。

他指出，“传统批售模式除了赚单车利润，年终还有返点，相较之下，代理模式从佣金的返佣点数来讲是非常低的。如果没有保持稳定的利润空间，覆盖掉整体的高额运营成本，其实是很难的。”

正是因为利润过低，使得代理制的施行成为了主机厂与经销商之间一场漫长的博弈。

前段时间德国超过50%的经销商拒绝代理制，原因就是厂商财力支持不足，其中又分几种情况：一种是原本给经销商做代理制的启动补贴取消了；第二个是佣金太低，经销商认为4%-6%的佣金并不足够；第三个，配合厂家代理制的需要，对一个店头、形象做的改动装修成本收不回来。

另外一名经销商人士则对汽车产经表示：“整个代理模式在传统经销商的运营下能不能持续发展，不仅仅在于经销商，很关键还在于上游主机厂有没有定力。但现阶段看，他们的定力发生了变化。”

大众是定力不足的代表。最近<a href="https://car.yiche.com/vo

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