逆风而行电商路，热风有舍必有得

1996年，上海瑞金一路开起了一家名为“热风鞋业”的店铺。第二年，热风被《时尚芭莎》报道。此后，hotwind热风的热门单品常常占据《ELLE》、《瑞丽》、《时尚》、东方卫视等众多时装杂志及时尚电视频道，成为发布当季与预测下季潮流搭配的重要风向标同时hotwind热风的商业模式、品牌建设、公司品格亦是众多商业媒体的报道话题。

作为一个连续多年上榜“中国高成长直营连锁20强”，并在全国130多个大中型城市开设连锁品牌店，拥有商铺逾700家的品牌，是如何走线上淘宝路的呢?一起来看看吧。

　 　问：陈总好，我是记者刘彦夔，很荣幸能够采访到热风电商的掌舵者。从1996年成长到今天，已满20年。从一家外贸小铺做到数亿级别的时尚品牌，已具备了自己的品牌个性。我了解到，热风在线下是走的“渠道品牌化”模式，那么，相对应的，热风在线上的运营模式是怎样的呢?渗透着热风怎样的电商经营理念?

热风：热风自1996年创立以来，近20年的经营过程中，一直秉承“客人第一”和“美化大众生活”的理念，把客人的需求、客人的利益、客人的体验放在最高的位置，这也是热风能够从一家外贸小店成长为一个时尚品牌最重要的因素。

热风自2008年起开始从线下走到线上，也是秉承品牌同样的经营理念，具体体现在以下三方面。

1.有竞争力的商品：以线上的客人为中心，开发出线上客人当季需要的品类商品，并做到有足够的竞争力(商品的品类、款式、质量和价格综合的竞争力)。

2.可持续的经营思路：热风电商大前提是要求“健康的经营”，所以从定货定量再到日常销售都会以此为前提，保持合理的库存，合理的毛利状况和合理的费用状况，不会为了某个活动的排名或某个周期的销售做出一些违背“健康经营”的举动。

3.诚实的经营：从线下到线上，热风都维持着诚实的经营的理念，不虚假的定价、不虚假的打折、也不做虚假的营销、活动和推广，当公司利益与客人利益发生冲突时优先考虑客人的利益。

　 　 问 ：物美价廉、个性鲜明是热风灌输给人的品牌形象，我看到热风旗舰店的首页相对简洁，是否经过数据分析做的首页设计?在营销逻辑上，整店的设计风格具体考量的因素有哪些?

热风：热风旗舰店的首页设计主要考虑了两个方面：

一、品牌调性和形象，采用了线下门店的元素构建旗舰店的首页，使线上线下视觉体验达到统一的效果。

二、从数据维度出发，根据每个模块点击率、转化率等数据分析，经过一段时间的数据跟踪，进行定期调整，以提升客人的购物体验，让客户能更快更有效的找到自己想要的商品。

　 　 问 ：仅在详情页首屏上，热风就拿出了不同于常人的魄力，在关联销售盛行的时代，热风为什么选择逆风而行坚持不做关联销售呢?体现在转化率上的影响是什么?

热风：热风没有做关联销售，是经过很长时间的数据测试，测试下来详情页被关联的商品点击率不足10%，这样的点击率对流量来说是极大的浪费，同时也给客人浏览本商品造成了障碍，导致客人购物体验不好，对本商品的转化率也会造成影响。

问：鞋品服装行业的同质化现象严重，热风在提炼产品差异化上做了哪些具体工作?

热风：商品同质化在行业内确实是非常普遍的现象，市场上当季流行的款式或元素就是这些，如何做出自己的差异化，可以分两个层面来讨论：

一、 提炼出流行的.元素和款式，在造型、配色、配饰、图案等方面做出符合热风这个品牌的商品，让我们的客人一眼看到这个商品就正是他所需要的。也就是说就算是流行的东西也要经过消化变成自己品牌的客人所需要的商品。

二、 在某些品类上，要真正的洞察客人的需要，然后创造出这个品类，并将其做强做大。比如热风的布鞋和软木拖，在几年前已经有一些趋势，但那时候还是少量的零散的需求，我们经过试销后判断，可以成为一个比较大的品类。然后经过款式的设计、工厂的开发等，这两个品类开发出较多的款式，改良了一些工艺，制定出非常合理的价格，推出了一整盘这样品类的商品，在后面的几年中都取得了比较良好的结果。

问：大店在老客户维护上往往较有经验，很多中小卖家想知道如果他们店铺不足够大，在小的局面上该如何去做老客维护，具体从哪些维度入手?

热风：我个人觉得老客维护不分大小店铺，老客维护分为两种，一种是情感关怀类，另外一种为利益导向类。这两种类型都要基于产品本身出发去做维护，情感类的比如卖咖啡机可以跟客人互动，教客人如何做出一杯沁人心脾的咖啡利益类的比如干果类卖家，可以计算客人多久可以吃完，进行第二次促销信息的推送以达成购买。

问：热风在阿里系站内侧重于哪种推广方式?在千人千面的搜索机制下，热风主要考量哪一块因素?站外的推广是否也有哪些具体布局?

热风：热风在站内的推广也跟大家差不多，主要以钻展和直通车为主。在千人千面的搜索机制下，钻展成为我们的主要推广方式，目的是加大品牌及产品曝光度，引入更多的流量。直通车主要用于打造一些畅销款或者爆款的推广。热风作为一个快时尚品牌，走的是款多量少的产品策略，更注重全店商品的动销率。站外的推广主要以品牌曝光为主。

问 ： 现在电商也在热炒网红经济、网红市场，热风是否借这一风口，做些动作呢?

热风：热风会密切关注网红这一风口的动态，对于符合品牌形象的网红市场也会积极参与。

问 ： 作为精选时尚零售市场的运营者，热风在电商路上可能也遇到过不少的瓶颈，热风是怎样来突围的呢?热风在线上的未来将如何布局?

热风：热风作为一个快时尚品牌，单品的库存量深度不是很大，这样会导致产品热销期出现断货，丧失一部分销售机会，如果加大库存量，就会带来库存积压的风险。如何平衡库存和销售的平衡关系，是这些年一直在摸索的路，也算是热风在电商运营上的一个较大的瓶颈。

第二个瓶颈每个人都会谈，就是店铺流量增长趋缓。平台流量已趋于稳定，如何在这样的大环境下保持流量稳定增长更加考验商品、运营的基本功。热风也一直在持续不断学习和总结中。

线上是热风品牌非常重要的一块，未来只会变得越来越重要，所以公司总部也对线上越来越重视。热风线上希望能继续保持健康的发展，也能和线下一起互动起来，做到真正的一体化经营。

　 　结语

非常感谢陈广总经理在百忙中抽空奉献，与全网淘宝人一起分享热风的电商品牌经验!的确，不仅在老客维护上不分大小店铺，在更多层面的经营方式上，中小卖家都应该善用逆向思维。热风充分运用了舍得哲学，彰显了品牌选择营销的智慧，坚持不做单品关联销售的背后，有着缜密的营销逻辑，提升了客户体验的同时，也保障了单品的转化率，很大程度上免除了客户左顾右盼的购物心理，这是一个让人耳目一新的观点。热风甚至不惜牺牲自己利益来维护客户利益，大品牌背后的营销理念同样适用于各品类产品。短短的访谈中，热风的干货频出，需要我们每一个淘宝人去细味和消化。

瑞丽星学院是真的假的

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论张大奕事件始末

是真的。

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“互联网营销师”职业技能培训、相关职业的系统化、专业化、职业化发展，立志打造国内领先的中高端互联网营销师培训教育机构，建设一站式国际化素质教育基地，打造时尚教育全链服务平台，助力直播电商产业升级，推动新媒体行业健康蓬勃发展。

云南三个跨境电子商务区是哪

4月17日，ID为“花花董花花”的用户公开向张大奕表示，“这是我最后一次警告你，再来招惹我老公我就不客气了，老娘也不是好惹的，望自重，好自为知。”

随后，“花花董花花”被确认为天猫总裁蒋凡妻子，而张大奕则是网红电商如涵控股的创始人。基于当事人的控诉，以及如涵控股与阿里之间的关系，外界猜测蒋凡和张大奕之间有利益输送的关系。

受此影响，当晚美股一开盘，如涵控股股价即大幅下跌8.31%，股价为3.75美元，市值仅为3.15亿元。

于是，我发现，各路吃瓜群众都出现了。他们集体出现在张大奕的微博、小红书甚至直播中，高喊着，赶走小三。

当然，我不得不说，这是想把财经圈、电商圈也搞成娱乐圈的节奏啊。当然啦，即便是从正常的财经角度来看，我觉得，这件事情的影响其实还是有的，毕竟，这涉及到两家上市公司的高管，而这两位高管都对各自的公司非常重要。

先来说张大奕。张大奕是一个淘宝带货网红模特，后来成为如涵控股的CMO（首席营销官）。

据说她本名张奕，1988年出生，身高170cm，身材高挑，在大学时就在兼职做平面模特，曾出现在《瑞丽》、《瑞丽》、《昕薇》等时尚杂志内页服装穿搭版。后来参加淘宝模特大赛，获得素颜第一的成绩。

2011年，如涵CEO冯敏和妻子创办淘宝女装品牌“莉贝琳”，张大奕成为其品牌模特。

2014年，冯敏和张大奕合作成立了“吾欢喜的衣橱”淘宝店，张大奕负责塑造网店风格和网红品牌，而冯敏则负责运营、供应量管理和物流等，如涵就这样诞生了。在以后的4年里，张大奕成为如涵的标杆人物，粉丝迅速涨到1077万，而如函也是一日千里的快速发展。

2016年，阿里巴巴入股如涵。

2019年，如涵在美国纳斯达克上市。张大奕持有如涵13.2%的股份，并拥有2.7%的投票权，阿里巴巴通过淘宝中国控股持股7.5%。

这里附一下如涵公司现在的股份表现

从外形看，张大奕显然整过容的，除了身材高挑之外，完全无法与而蒋凡妻子相比。

虽然这两年，张大奕的初代带货网红身份已经有点“过气”。被后起之秀李佳琦和薇娅赶超，但她依然是上市公司“如涵”的主要销售来源，其也在“如涵”中占据了重要的股东地位

“如涵”去年7月底披露的“2019年财年年报”显示，张大奕所贡献的GMV占到了“如涵”2017、2018和2019财年GMV的49.6%、51.0%和43.7%。张大奕产生的收入占到了“如涵”2017、2018和2019财年收入的50.8%、52.4%和55.3%。也就是说，截止到2019年3月底，这家美国上市公司超过一半的收入都来自于张大奕。

与此同时，张大奕通过“喜马拉雅投资公司”持有“如涵”13.2%的股份，拥有2.7%的投票权，是该公司的第二大股东。

简单点来说，就是，张大奕是“如涵”的最为核心的资产啊，没有张大奕就没有如涵的美国上市。

当然，从这两年的表现看，张大奕因为开直播比较晚，可能已经被新晋直播网红薇娅和李佳琦风头所超过。财报显示，2019年第四季度，包含张大奕在内的如涵顶级KOL的GMV共为10.46亿元，而薇娅双11的销售额就超过了27亿元，李佳琦双11的销售额也超过了10亿元。

那么，“如涵”和淘宝的关系又是怎样的呢？那就更简单了，张大奕和“如涵”绝大部分的收入来自于淘宝店铺。在年报中，如涵也多次提到了“淘宝”的重要性。比如，如涵在报告中称，“我们依靠数量有限的在线社交媒体平台和电子商务平台开展业务。但是，平台的运营商可能会限制或抑制我们使用平台的能力，或者可能会对平台造成实质性破坏。”“KOL使用社交媒体平台，如微博、微博和微信来推广我们的产品和第三方产品，并推动淘宝网上商店的流量。”

再来回到正题“绯闻”事件。有的童鞋要说啦，这只是个人私事吧。但也有投资界的人士指出，如果这一绯闻事件成真，这会不会引发阿里内部的调查？毕竟，毕竟张大奕的网店主要是在天猫上开设的，那么传言主角的天猫淘宝总裁，会不会对其有流量倾斜？

当然，我觉得吧，人家天猫给张大奕流量支持其实也正常，毕竟，阿里当初可是花了3亿元投资了“如涵”，而现在，淘宝还占据了“如涵”7.5%的股份。

再来看看咱们话题的另一个主人公蒋凡。我认为如果这个不涉及到蒋凡或许关注度可能不会这么大，哈哈。这则绯闻八卦，对于在阿里内部被重用的蒋凡而言会不会有影响呢？目前，年仅35岁的蒋凡兼任淘宝、天猫总裁，还是阿里巴巴集团最年轻的合伙人。甚至，他还曾被王兴“捧杀”，认为如果他能击败黄峥，将是阿里CEO的接班人。假若此事对他有影响的话，这对于阿里而言显然也是损失。

闹得沸沸扬扬的“蒋凡张大奕事件”终于落下帷幕。今天，阿里巴巴经过内、外调查，最终对事件主角——集团资深副总裁蒋凡做出处理。

1，管理层提议并得到合伙人委员会批准，即日起取消阿里合伙人身份。

2，记过处分。

3，降级。职级从M7（集团高级副总裁）降级到M6

4，取消上一财年度所有奖励。

这个处理无疑是严重的！

调查组认为，尽管蒋凡与张大奕及其如涵电商和淘宝、天猫店铺并无利益输送关系，但蒋凡因个人家庭问题处理不当，引发严重舆论危机，给公司声誉造成重大影响，因而做出如上处理。

那么，以上处理对蒋凡有多大影响？抛开声誉不说，单说经济损失，恐怕不止数百万元，起码是8位数的损失。

第一条处分是最重也是最重要的。根据阿里巴巴的制度，成为阿里合伙人拥有三项权益：

1、入主董事会成员的权利

目前，阿里巴巴一共有38名合伙人（包括蒋凡在内）、11名董事会成员。其中从合伙人中提名的董事占董事会人数一半以上，而合伙人提名则由5名“合伙人委员会”决定。这就相当于达摩院长老一样，不是人人都能进的，多年才会选拔出一个来。

2、分配股份的权利

每个合伙人都持有阿里巴巴一定数量的股份，这意味直接分钱。今天阿里巴巴每股收盘价：204.36美元，不知蒋凡持股多少，假如持有10，000股的话，多少钱自己去算。

3、上一年度奖金没了

阿里巴巴的奖金可不是那么容易拿到的，要通过严格考核，这个不知道有多少，反正必须是作出杰出贡献的人才有。奖金会以工资形式发放，具体发多少个月就不知道了。但这个不太重要，因为挤身M7的人，工资、奖金都是零花钱。

其实给我话题的这位简友想让我找个人做对比，找到相关资料（虽然是比较早发生的事情）真的是有点作呕，所以很抱歉不予对比分析，这里只提供一个话题，证明我找过.......

爱与工作不可得兼？当当网李国庆，余渝相互隐私公布于众

其实写的不太好，有点像写报告的感觉，但是如果只把它当成一个简单的财经新闻，或许可读性会强一点。

云南三个跨境电子商务区分别是昆明红河德宏这三个地方。昆明、瑞丽2个市场采购贸易试点相继获批。云南跨境电子商务综合试验区是2018年7月国务院批准设立的第三批跨境电商综合试验区，借力自贸试验区获批、RCEP生效实施、中老铁路开通、全面托管磨憨的机遇，昆明综试区出实招、强落实，一批亮点项目乘势而来，服务体系逐步完善。获批以来，相继成立省、市跨境电商行业协会，认定市级跨境电商产业园区6个，入园企业超过200家，园外服务企业超过400家，引导支持昆明企业在美国、英国、泰国等国家和地区共建设或租用有海关登记备案的海外仓10个。

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