容艺教育是一家培养王牌专业经纪人、制片、全能艺人等影视专业人才的教育机构。它成立于2015年。第一年毕业的400人实现了百分百就业。到目前为止，容艺的1000多名学生分布在全国1000多家公司。基本上国内数得着的影视公司，都有容艺毕业生。

李霞是容艺教育创始人兼CEO，她更早被人熟知的身份是主持人，主持过包括《MTV天籁村》《娱乐现场》《同一首歌》等经典节目。淡出主持界之后，李霞的第二个身份是制片人，担任过电影《师父》《刀背藏身》《诗眼倦天涯》的总制片人。可以说，20多年来，她一直没有离开过这个行业。

在做电影制片人的时候，李霞发现了两个问题，一个问题是，娱乐行业非常缺乏专业人才，大部分专业院校毕业的学生都没办法进入这个行业。另一个问题是，虽然娱乐行业发展很快，但却没有建立比较清晰的行业标准。

这个行业的很多事情都靠经验积累，新人可能要摸爬滚打很多年，才能弄清楚里面的行规。比如，一个新入行的经纪人，可能并不清楚带艺人走红地毯的整个流程；再比如，娱乐圈的新人也不知道导演旁边的椅子是不能随便坐的，甚至有的剧组连苹果箱，也就是垫脚箱上面也不能随便坐人。类似的行规，包括一些流程上面的东西，只能在进入这个行业之后，靠自己摸索。

而在娱乐行业比较成熟的美国，工业化已经很完整了，相关的影视院校的课程体系的所有内容，都有一套完整的标准，“他们课堂上教学使用的预算表，跟好莱坞拍电影用的3亿美元的预算表是一样的”。

在对比了国外的情况和中国具体的情况之后，李霞就想，能不能梳理一套适用于中国娱乐行业的标准。于是，她和演员黄渤、导演管虎、著名经纪人黄烽、知名影视营销人张文伯等人一起，创办了容艺教育，打算围绕泛娱乐产业的所有工种，一个一个地梳理，帮学生走完从学校到市场的最后一公里，同时也推动娱乐行业的工业化和标准化。《李翔知识内参》采访了李霞，请她分享了怎样从原本靠经验的行业中，梳理出可教授、可传递的标准化内容。

缺乏清晰的行业标准，更多的知识只能通过亲身经验来获取，从而导致新人只好通过踩坑来学习。这个问题，可不仅仅是影视娱乐行业才有。因此，李霞的分享或许对你也有帮助。

李霞根据自己在容艺教育训练新人的经验，总结出了三个方法。

首先，把靠经验积累才能摸到的行规，总结成标准化、产品化的方法论。具体的做法是，找到那些最不可能改变的、相对来说长久可行的经验，详细分类，形成一个最基础的东西。

举个例子，光是艺人接机这件事情，容艺就已经出了一本小册子，包括接机之前你要做哪些准备工作，你的包里都应该装哪些东西，到了机场应该做什么工作，怎样对接。

甚至还要考虑可能出现的各种具体场景，比如，到了机场，你发现艺人忘带身份证了，回家取来不及，该怎么办？再比如，如果艺人要带高尔夫球杆，属于大型行李，要托运，这时怎么办？如果没有这些基础的内容和具体的场景，刚入行的新人要走很多弯路，但现在有了系统的正确方法，只要照着做就行了。

李霞表示，这些正确的做法，都是他们这些人在演艺界工作了20多年得到的经验，“我们认为这个标准相对来说还是可行的，你先按这个做，未来我们再不断优化迭代”。很多东西至少在短期内是不会变的，比如接机，多少年也不会有什么变化。

其次，让学生接触一线行业从业人员，这样，他们学到的东西，都是行业中真实在发生的东西，而不是课本上的。毕竟，不是所有的真实经验都可以被总结成文字，写成课本，然后在课堂上讲。那就让真正掌握一线经验的人来跟学生交流。

容艺会请真正有从业经历的老师，传授能解决实际问题的内容。这样就能保证学生学到的东西，和他们真正进入行业之后需要用到的东西，几乎在同一标准之下。

其实，在美国这个行业的学校就是这么做的。美国影视院校的老师基本都是一线的从业者，比如《狮子王》的总制片或者《蝙蝠侠》的编剧。在中国，学生在学校里学的是舞台化表演，等到他们走向社会之后，很多时候拍的都是一些影视作品，因此可能更需要镜头前的表演方法，这对他们解决实际问题是很有帮助的。

她用演员黄渤录制的课程来举例子。这门课叫做《镜头前的表演》，“学校教的是一些表演方法，我们现在教的是演员在镜头前的一些经验，在不同的阶段、不同的景别下，要怎样表演”。比如，你在拍摄之前准备得特别好，但是到了现场，和你演对手戏的演员不愿意按照你的方式来演，这时候你应该怎么快速地去调整融合，能够让今天这场戏圆满完成，这些都是经验性的东西。再比如，当你和导演关于一场戏如何表演发生冲突的时候，怎样做既能满足导演的要求，又能发挥自己的长处。

第三，在学生之间形成一个经验和资源共享的信息网络。这样做的好处同样是，让这个行业实时在变化的、不能在课堂上教授的经验和资源，通过一个真实的网络，让学员可以向彼此学习。

在设计内部机制的时候，容艺会通过校友会等活动方式，让学员之间共享资源和信息。比如，容艺有一个计划叫“大手拉小手”，毕业的前十期学员，有义务去带刚刚毕业的新生。具体的做法是两个人一对一、点对点的结盟，一名2期毕业的老学员，可能会被分配到一名24期毕业的新学员，新学员遇到问题时可以求助老学员，老学员甚至还会帮新学员提供实习机会，等等。

这种互相帮扶的机制，也让容艺的学生本身变成了一个资源平台，容艺的一千多名学生去了一千多家公司，就有了一千多个不同的资源，“如果你做了制片人，就有剧组和戏的资源；如果是做了经纪人，就会有演员的资源，这样彼此之间就可以互相对接”。李霞说：“你只要有问题，丢到容艺的微信群里，就会有师哥师姐给你回应，这是我们学校越来越有优势的地方，每个从容艺走出去的人，进入行业都不是单枪匹马闯娱乐圈。”同时，学生不断反馈回来的问题，也可以成为教学内容的补充，容艺会针对这些问题，不断对内容进行更新迭代。

以上就是容艺教育创始人李霞在推进娱乐行业标准化过程中的经验和心得。她通过三种方法来把行业中的经验变得可交付：把能够标准化的经验产品化；请一线的从业者来交付一线的真实经验；以及，通过组建校友从业者网络来建立一个学习网络。希望对你有启发。

各省市、各个地区应该如何发展工业互联网，有哪些主要任务？

机组进行72小时试运行，是按照国际惯例和行业标准进行的。按一般的规律，机 组绝大多数机电设备缺陷可以在72小时运行中发现，所以新机组投入运行前，都必须经过72小时试运行的考验。水轮发电机组有机械和电气两个部分，在发电前的机组试验中需要分别进行单独调试。在机组进入联合调试阶段后，中央控制室监控系统和励磁系统、调速器系统，通信系统需要进行联合调试。联合调试的目的在于按照国际标准对机组各部分性能指标 进行最后的确认。机组调试一般分为四个阶段。一是发电机在静止状态下，要对励磁、调速器、通信、监控四大系统设备进行调 试；二是带发电机调速器转起来以后的调试，检验各个局部系统，进行参数测试及设 定；三是启动机组试运行前的调试。投入试运行前，不仅要对各系统进行调试，而且 还要在各系统之间进行联合调试，为下一步机组正式投入运行做好实战准备；四是机 组启动并网发电。机组72小时试运行又叫机组交接试验。机组必须经72小时试运行后方能由安装 单位交给三峡电厂接机，并进行运行管理。机组72小时试运行，要求机组在72小时内进行连续不断地运行。如果在72小 时机组试运行圆满结束，必要时还需要进行停机检修，消除缺陷。待缺陷处理完毕， 机组再次启动，进而投入商业试运行。如果机组在72小时内没有实现连续不断地运 行，它将在缺陷处理完毕后，继续进行72小时的试运行，直到完成在实际运行状态 下72小时试运行的考验

浦东国际机场怎么接机

自2017年国务院印发《关于深化“互联网+先进制造业” 发展工业互联网的指导意见》之后，各地纷纷加快工业互联网的建设与发展步伐。发展工业互联网，网络体系是基础，平台体系是关键，安全体系是保障。各省市、各地区应紧紧系统构建网络、平台、安全三大体系，打造人、机、物全面互联的新型网络基础设施，全力推进七大任务：

1.夯实网络基础

夯实工业互联网的网络基础，应围绕网络改造升级、提速降费、标识解析，推进三方面的工作：

第一，以IPv6、工业无源光网络（PON）、工业无线、时间敏感网络（TSN）等技术，改造工业企业内网；

第二，以IPv6、软件定义网络（SDN）以及新型蜂窝移动通信技术（即5G技术），实现工业企业外网的升级改造；

第三，推进标识解析体系建设，围绕工业互联网标识解析国家顶级节点，推动行业性二级接机点的建设与连接。

2.打造平台体系

第一，培育工业互联网平台，以企业为主导，构建跨行业、跨领域平台，实现多平台互联互通。

第二，开展工业互联网平台试验验证。支持产业联盟、企业与科研机构合作共建测试验证平台，开展技术验证与测试评估。

第三，推动、吸引企业上云。鼓励工业互联网平台在产业集聚区落地，通过财税支持、政府购买服务等方式，鼓励中小企业的业务系统向云端迁移。

第四，培育工业APP，支持软件企业、工业企业、科研院所等开展合作，培育一批面向特定行业、特定场景的工业APP。

3.加强产业支撑

要加强产业支撑，必须加大关键共性技术攻关力度，提升产品与解决方案供给能力：

第一，关键共性技术支撑。鼓励企业和科研院所合作，围绕工业互联网核心关键技术、网络技术、融合应用技术开展联合攻关，促进边缘计算、人工智能、增强现实、虚拟现实、区块链等技术在工业互联网应用。

第二，系统解决方案支撑。围绕智能传感器、工业软件、工业网络设备、工业安全设备、标识解析等领域，推广一批经济实用的微服务化系统解决方案。

4.促进融合应用

融合创新工作应围绕大型企业和中小型企业两大主体开展：

针对大型企业，加快工业互联网在工业现场的应用；开展用于个性需求与产品设计，生产制造精准对接的规模化定制；

针对中小企业，实现业务系统向云端迁移；开展供需对接、集成供应链、产业电商、众包众筹等创新型应用。

5.完善生态体系

第一，构建创新体系：有效整合高校、科研院所、企业等创新资源，围绕重大共性需求与行业需要，面向关键技术与平台需求，开展产学研协同创新。

第二，构建应用生态，鼓励工业互联网服务商面向制造业企业提供咨询诊断、展示展览、行业资讯、人才培训、园企对接等增值服务。

第三，构建企业协同发展体系，以需求为导向，基于工业互联网平台，构建中介型共享制造、众创型共享制造、服务型需求共享制造、协同型共享制造等新型生产组织方式。

第四，构建区域协同发展体系，建设工业互联网创新中心、工业互联网产业示范基地。

6.强化安全保障

安全保障是发展工业互联网的底线，必须切实提升安全防护能力，建立数据安全保护体系，推动安全技术手段建设。此外，各地区还应大力发展信息安全产业，推动标识解析系统安全、工业互联网平台安全、工业控制系统安全、工业大数据安全等相关技术和产业发展，开展安全咨询、评估和认证等服务，提升整体安全保障服务能力。

7.坚持开放合作

第一，加强地区乃至国际的企业协作，形成跨领域、全产业链紧密协作的关系。

第二，建立政府、产业联盟、企业等多层次沟通对话机制。

第三，积极参与国际组织的协同与合作，参与工业互联网标准规范与国际规则的研讨与制定。

参考资料：

百度百科：工业互联网

中国政府网：国务院关于深化“互联网+先进制造业” 发展工业互联网的指导意见

地区发展工业互联网，必须做好这七大任务

商务谈判案例分析，跪求答案，要详细点的回答。。。。

浦东国际机场有T1和T2航站楼，应该去T2航站楼2F接机，2F有2个到达大厅，一个国内到达大厅，另一个国际到达大厅。

如果你没见过你的客户，可以事先在一张纸上用较醒目的字体打印上他的名字，你举着就是了，对方看到自然会和你打招呼。

扩展资料

站在浦东国际机场的航站楼大厅内，很少有人真的了解，这座每年客流超过6000万人次、年起降飞机超过45万架次、拥有2座航站楼4条跑道的机场，还囊括着107家航空公司、200多家商店及出租车公司、一关三检等政府部门，究竟是一种怎样复杂的存在。

“让所有乘客满意出行”这一目标看似简单，却需要两座机场内数百家单位、近8万人的通力合作。正因此，当上海机场年客流量超过1亿人次时，机场集团董事长李德润和总裁景逸鸣都对记者表达了这样的心情：“喜悦瞬间而过，压力扑面而来。今后的上海机场，不能再以量来取舍，而应开始由外延扩张向内涵提升转变”。

为满足上海世界城市的发展需求，上海空港改扩建工程正不断加快。2017年底，虹桥东区改造将完工，新的T1航站楼将在交通、设施、流程等实现全方位提升；2019年上半年浦东机场三期扩建工程将投运，以世界最大单体卫星厅为首的近20项工程，将使浦东机场年旅客吞吐能力增长至8000万人次。

“机场硬件设施的提升，随着上海城市经济发展需求而发展，但机场建设成就与旅客的感受、要求是不同的，这也是机场必须面对的问题。”机场集团董事长李德润说，当上海空港年客流量过亿后，机场的思维方式也应随之向世界级机场的理念过渡，机场外延的扩建与内涵服务的提升缺一不可。”

若将机场硬件扩张视作“看得见”的机场，那么，服务、软件的提升则将造就一座“看不见”的机场。后者可能更加重要。

“1亿客流是成绩，也是压力，机场的运营面临极大挑战。”在景逸鸣看来，“首要考量的是安全，既包括飞行安全，也有地面安全，这是航空业最基本的要求，也是机场存在的价值。”“安全，永远没有尽头。”李德润说，上海空港在安全上的投入可谓不惜成本。

研制部署长达27公里的国内第一家物联网感知机场围界防入侵系统； 研究建设我国首条智能跑道，浦东机场第四跑道下的光缆长达2万米，能记录每一次航班起降微小的温度、湿度变化；建设国内首家机场协同决策系统，使上海空港全系统可靠性达到世界先进水平?

目前，上海空港正在探索业务结构、资本结构及治理结构优化，在景逸鸣看来，“能不能借助金融思维，进一步确保安全运行管控的合理性，在效益与安全之间找到最大化平衡，使不惜成本也变得更加有效，对安全的追求，怎样都不为过。”

如果将公众对上海民航最关注的话题排序，前3位中肯定有一条——准点率。

“越大不一定越有效率，尤其是超大机场的规模效应，会将任何一个点的问题呈几何级放大，往往比中小型机场更容易积累问题。”李德润说，“上海由于土地资源受限，集约化是趋势，但这并不意味着放弃品质，这对矛盾最集中的体现，就是航班准点率。”

景逸鸣曾对一架过站航班的全流程进行调查，发现在过站2小时内，共需16个节点的顺利交接才能确保航班准点，“当时我们将抓航班准点率作为突破口，航班正点可以成为一切工作的目的，也能成为考察全流程效率的手段。在各个系统之间，机场可以肩负起运行组织协调的责任，将各个组织的运行效率不断优化。”

技术基础与服务细节更是两大决定性因素。“比如飞机在场内滑行时间过长问题，浦东机场目前还未实现就近起降，机场空管还需要目视滑行，国外的经验能不能借鉴”李德润说，

正在推进的“虹桥机场绕滑项目”，可以减少飞行穿越占用跑道的时间，包括规划调整和建设快速出口滑行道，选址并新建下滑台等导航设施，改造跑道助航灯光系统等，为管制人员提供更加灵活的运行指挥方案。

此外，浦东机场将建成贯通T3滑行道南侧的L滑行道，减少飞机滑行中的连续弯道，进而破解大型枢纽机场飞行区面积增加与效率提升之间的关系。

“两年前我曾去美国达拉斯机场考察，达拉斯机场有7条跑道，却能有条不紊，规范起了很大作用。”景逸鸣说，目前我国飞国外航班都已通过FAA（联邦航空局）标准，但国内航班还没有实施；虹桥机场2条跑道是我国第一组近距离跑道，间距仅365米，但在目前运行标准中还只能以一条跑道规范，效率大大受限。

“作为国内首个旅客吞吐量过亿的城市机场体系，上海机场运行面临的问题往往在国内没有规范可循、没有经验可以借鉴，只能依靠自己的探索和创新。”李德润说，

“上海所在的华东地区，以占全国1/9的空域资源，承担着全国1/3的空运量，空管人员担负着巨大的责任、付出了艰辛的努力。空域资源紧张、天气因素叠加等导致准点率提升困难，但并非没有改进空间，能否借鉴自贸区精神，勇于突破，制定具有上海机场特点的运行规范和服务标准，打造与枢纽特点相匹配的运行产品和服务品牌，这需要行业共同探索。”

参考资料:人民网▬客流量破亿 上海机场如何建设“看不见”的机场 、

百度百科▬上海浦东国际机场

国际商务谈判中利益冲突的预防与解决

【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。

【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。

1.美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人

近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。

4.华侨商人

华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突

谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1. 刚柔相济

在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3. 留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4.以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5.利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。

6.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

四、国际商务谈判中利益冲突的解决

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。

1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分

谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。

在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。

2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案

很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。

谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。

⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：

⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。

⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？

⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

[参考资料]

1. 吴洪刚：《成功让步的谈判艺术》，《郑州煤炭管理干部学院学报》，2001年第6期；

2. 于艳君：《经济谈判ABC》，《内蒙古科技与经济》，1999年第5期；

3. 赵莲花 余恩荣：《论商务谈判中公平的伦理标准》，《南京经济学院学报年》，1999年第5期；

4. 黄聚河：《商务谈判中常用的报价技巧》，《价格月刊》，2001年第6期；

5. 赵吉存：《企业技术引进的谈判技巧》，《经济管理》，2002年第9期；

6. 舒志平：《小议商业谈判》，《中国建材》，1998年第12期。

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