无论对于专业灯具卖场还是照明灯饰厂家，几乎都绕不开一个话题，那就是招商。然而比招商更重要的关联事情却一直很少被人重视，那就是“养商”。近年来，不少企业在渠道招商上花了很大力气，可谓你方唱罢我登场。遗憾的是，不少企业是发展了很多经销商，开了很多专卖店，但专卖店的存活率却让人不敢恭维。也因此，如何“养商”的话题开始被频繁提起。
本期，我们将一起来探讨这个话题。
开篇：
照明灯饰企业的招商运营现状
纵观整个照明灯饰行业，我们不难发现，除了部分优秀传统照明灯饰企业在渠道建设上占足优势外，大部分新兴照明灯饰企业在企业招商运营上都存在着不同程度的问题。他们要么受大环境影响，招商困难;要么因招商对象针对性不强，导致后期“养商”困难重重;或因自身运营能力不足，让好不容易招来的经销商，刚做不久就夭折……
企业要获得消费者的认可，基本条件是产品品质要稳定，其次是要有一个稳固的销售渠道，也就是说，全国各地都要有人在卖你的产品，你的产品才能走到消费者手中。而招商运营状况的混乱，会使得企业在终端市场上难以立足。下面我们就目前照明灯饰企业招商运营状况存在的问题加以整理，以备同行警戒。
一、市场供需关系影响企业招商状况
大环境如何，始终是影响企业招商运营状况的首要条件。在大环境好的时候，无论是厂家还是经销商，都希望借机扩大自己的产能或店面，提高销量，以期赚更多的钱。
而市场供需关系永远都是：供大于求时，紧缩;供小于求时，扩张。当大多数企业都在招商时，各地经销商自然会更加谨慎的选择自己亲睐的上家，因此也就出现了有些企业经销商爆棚，而有些企业招到的经销商却寥寥数人，不管他们的组合是怎样的，市场供需关系最终都是要达到一个平衡的状态，这里所谓的平衡，与企业本身的实力是无关的。经销商选择与谁合作，最主要的还是要根据他所在的当地的市场供需关系(消费者的消费水平、习惯偏好等)来确定。
二、招商对象不明晰 大面积撒网求数量
对于很多正处于蓬勃发展期节点的照明灯饰企业而言，要扩大自己在市场中的份额，就必须在终端市场上狠下功夫，自然免不了招商。然而很多企业在进行招商时都存在这样一个问题，招商对象不明晰，眉毛胡子一把抓，只求数量不重质量，不管是做散货、批发、还是专卖店的客户，只要有合作意向的，均达成合作。而这样做无疑只有一个后果，招的越多，死的越多。
无论企业是想招哪种商，如果企业本身对自己的招商对象不明确，对自己的定位亦是概而论之，在客户选择上无针对性，盲目招商，很可能最后“招商”不成反变“招伤”。
三、重“招”不重“养” 企业本身运营能力有限
大多数企业在进行招商时，只是对自己的招商规模、数量及政策有一个大致的规划，对于招完商后的后期如何“养商”问题却没有一个具体的可实施方案。也就是说，大多数企业均存在重“招”不重“养”的问题。
然而，对于照明灯饰类企业本身而言，企业不单单要保证自己的产品品质，更是要完善自己的售后服务体系，如此才能长久的赢得消费者信赖。而这个中间环节，企业本身的运营能力在企业能否达成做大做强的目标上起着关键的作用。企业在招完商后，相应的企业规模、生产效益、库存实力、运输能力、售后服务等相关环节能否跟得上，决定着本企业能否与招完的经销商达成长久的合作。因此，企业在招商时，应根据自己的实际运营状况来决定招商的数量，招多少养多少，切不可盲目求多。
四、厂商关系复杂 信任危机突出
厂商信任问题主要表现在： 厂家缺乏对渠道的统筹设计、后期调整、准确把握市场导向等能力，加之对经销商又无完整的理论指导和严格的管控体系，而经销商本身也存在一些经营意识落后、管理差等问题，使得许多经销商不按照厂家的规范操作，甚至货销完了也不还货款;而某些厂家又不以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方，说改就改，失信于人，如此等等，使得厂商关系越来越复杂，厂商信任危机越来越严重。
五、千篇一律 会议招商
目前无论是专业灯具卖场还是照明灯饰厂家，大都千篇一律的进行会议招商，反复宣讲着自己的招商政策，不停地进行煽动、鼓动、洗脑式的宣传。以会议的形式进行招商无疑是最简单、最直接的方式，但同时也难除会议本身的枯燥乏味性，因此很难引起到真正有实力的经销商的关注。而企业招商本就本着招好商的目的，但却以“好招商”简单的会议形式来进行，实属失策。
结语：目前照明灯饰企业招商的形态无外乎两种：一种是自己招商，以会议等形式、以政策优惠吸引经销商;另一种是企业本身品质过硬，品牌知名度较高，经销商慕名而来，希望与这个企业达成合作意向。然而企业在进行招商之初，却并未对企业本身的运营状况进行理性评估，致使后期“养商”捉襟见肘;其次，企业在招商之时，对自己要招商的对象是散货、批发还是专卖店客户未进行准确的规划，也就是企业是单想做产品扩大市场占有率，还是致力于做品牌走高端路线的定位不准确，致使招商方向不明晰;最后，企业在招完商后，是否能进行有效的维护，则是企业招商成功与否的关键。
分析篇
行业纷繁复杂 招商易陷招伤陷阱
在直销领域还没形成规模的灯饰照明业中，渠道商家已成为企业开拓市场的重要利器，招商就成为了企业快速占领市场渠道的重要手段。然而，由于企业与商家双方各自存在的先天缺陷以及商企合作间存在的矛盾，导致不少企业陷入招商后的市场开拓困境中。
产品毫无特色 商家难展拳脚
产品是企业与商家联系的中轴神经，也是企业与商家在市场拓展中成败的关键因素。但是，在灯饰照明业激烈的价格竞争以及模仿与反模仿的追逐战中，不少企业的产品难以形成自身特色，让商家难以编织完善的市场网络。
羊毛出在羊身上。产品没有企业自身特色，很大一部分原因在于企业没有自身有特色的研发创新理念。为了让产品赶上行业发展的新潮流，不少企业在市场上购买知名企业品牌的产品，从产品外观到外部结构全仿遍，但无论怎么仿，知名企业品牌产品体现企业特色的核心技术是模仿不了的，这些“山寨版”的产品到了市场上，在精明的消费者眼中就会成为“四不像”，完全没有品牌价值。此外，一些性能和品质低劣的产品更让企业在市场上毫无品牌地位。
产品无特色且存在缺点，必定使得企业市场渠道上的商家没有任何话语权。在这种情况下，商家要么与企业一起堕入市场困境中，要么商企分道扬镳，各走各的发展之路。因此，没有富含企业自身发展特色的优质产品，企业的所有招商和养商过程都是无用功。
策略缺失 商企举步维艰
招商虽然只是一个很短暂的事件，但招商后的养商却是一个陪伴企业走上历史长河的漫长过程。因此，如何让招商顺利，与商家合作长久，需要企业拿出一套完整的招商养伤策略。但是，很多企业在招商前根本没做多少准备，也不可能有什么招商策略，甚至有的企业产品不全就匆忙上马了，为了招商而招商，这就使得商企在市场上像盲头苍蝇，没有明确的方向。
从整体上看，招商策略所涵盖的内容很多，包括建立新网络、开辟新市场、扩大市场占有率、巩固老市场、增加产品的竞争力等方面。这些招商策略的细分内容往往需要企业在招商会议或者商家集体大会上向商家一一陈述，才能增强商家与企业之间的凝聚力。同时，招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，招商就成了花架子，流于形式。
从商家的角度看，其更重视的一点是企业的市场支持政策，也就是通过一系列帮助商家解决市场拓展中实际问题的举措，而失去这些招商养商过程中的信心之举，商家对企业的忠诚度就不会很高。
目光短视 失去信任
招商本是企业借助商家分销产品的方式方法，通过借网络、借资金、借关系等弥补自身力所不及之处，最终目的是把产品送到顾客面前。在此过程中，企业与经销商各取所需，共赢市场份额。
然而，由于产品同质化严重，市场竞争残酷，很多中小企业迫于生存压力，怪招频出，如利用放政策、送专柜、抽奖促销等手段，赢取商家对自身的支持。更令人意想不到的是，有的企业直接把招商当成生财之道，圈一批钱换一个产品名称继续招商，对商家的承诺不兑现，使得商家亏得一塌糊涂，严重打击了商家代理产品的信心和对企业的信任感。这种局面破坏了行业环境，更增加了企业自身招商的难度。
另一方面，有些企业实力有限，但又想在市场上快速圈到钱，只能招一些实力和能力都有限的经销商，这就导致在商企合作在双重发展中难以维持下去。
商家心态浮躁 企业难以驾驭
招商和养商是一个相互的过程，不仅要企业全力支持商家的市场开拓，更需商家对企业品牌的大力支持。但是，当前现实的情况是商家与企业的发展理念南辕北辙，最终导致合作过程中难以磨合，最终不欢而散。
目前，灯饰照明市场上很多商家都没有实事求是的经营理念。有得商家希望做知名品牌，认为做知名品牌就一定能赚大钱，相反如果销量不大，进货价格又没优势就要亏本。这样的情况下，商企之间会慢慢积怨。有得商家虽然从其他行业切入灯饰照明业的某一领域，对所订货的产品不了解的情况之下按以往的销售模式推广产品，最终难以打开销路。更有一些商家要求进货价低，但推销价就定得高，最终难以让消费者对其建立充分的信任，甚至打击其所合作企业的品牌形象。
因此，商企合作需要有相同的发展理念，否则企业难以开拓市场之余，还难以在市场上提升自身的品牌形象。
大环境影响 难树市场信心
企业招商养商过程中，除了考虑厂商之间的因
