王天才决定转型LED行业定制是在2010年。作为佛山市锦绣明天建材有限公司的董事长，公司原本只做天花建材，当年底王天才决定“试水”LED行业。

“我将装饰材料和光源结合，推出了LED植物标本灯和人造玉石灯，使LED平板灯的图案更个性化。”王天才说，今年7月推出市场的集成式灯槽还能根据顾客需要安装蓝牙音响，以后还会引入中央空调、空气净化等功能。

一定程度上，这可视为LED产业的一个新动向。近年来，在LED浪潮席卷全球后，行业产品如雨后春笋般冒出，导致产品出现低劣、同质化竞争。在此背景下，一批先知先觉的企业开始走向定制式的LED产品。

建材企业“跨界”LED定制

接受记者采访时，王天才刚从香港国际秋季灯饰展览会赶回来。“以前灯管最小直径都有2厘米，现在灯展上的灯都以毫米算。”王天才对LED行业充满信心，他认为未来整个照明行业将被LED取代。

回想从天花建材企业转型LED平板灯，王天才觉得有点机缘巧合。“当时政府提倡节能减排，我就在思考我们这种纯建材公司能做什么样的减排，最后认为要在材料和产品中体现。”王天才曾尝试过几种方式，最后选择了能与天花建材相结合的LED平板灯。

在2010年以前，LED灯泡还是“草帽”灯的形式，灯和光源分开，几个灯泡组合在一起，在外面罩一个壳就算节能灯了。“这样的光源不仅刺眼而且效率很低。”王天才总能听到顾客这样抱怨。他想起2009年在某次参展过程中看到的一个平板LED灯，觉得很适合吊灯行业。

王天才萌生了将平板灯应用于天花吊饰的想法，但在一轮接洽后，没有一家LED企业愿意和他合作，他只好自己动手先研发出了一个样品。王天才回忆这个平板灯模型在2010年灯展展出时，“几乎所有经销商都抢着要，说价钱贵也没关系。”从灯展回来，王天才决定将这个定制式LED平板灯大量投产。

仅用两年时间不到，平板灯就席卷了整个市场。以家庭厨卫市场为例，王天才给记者算了一笔账，用2013年的房地产市场售卖套数计算，如果每间房需要一卫一厨两个LED灯，光2013年平板灯的需求量就达到2900万套。

如果说，LED平板灯是以王天才自己为主导的定制产品的话，那么接下来的越来越多产品中，客户逐渐成为定制的主角。王天才说，在推出LED平板灯之后，不少客户又陆续提出要求，在根据顾客装饰的需求，王天才又把装饰材料和光源结合，推出了LED植物标本灯和人造玉石灯，使LED平板灯的图案更个性化。而今年7月推出市场的集成式灯槽还能根据顾客需要安装蓝牙音响。“以后还会引入中央空调、空气净化等功能。”王天才说。

定制化生产遭遇成本瓶颈

即便已经取得良好的市场反响，但王天才仍然表示转型很不容易。“像锦绣明天这样的LED定制只能算是行业定制，目前很难做到直接面对个人消费者定制。”王天才说主要还是成本的问题，LED的技术门槛并不高，因此批量越大，生产成本越低。

相反，定制化意味着不能大批量生产，由于LED更新速度快，连小库存厂家都不敢留。众所周知，LED属于电子产品，符合摩尔定律的特征，即每隔十八个月，性能提升一倍，价格下降一半。

“LED产品的价格基本上每两个月就变动一次。”王天才说，因此锦绣明天现在采取的策略是订单化生产方式，而且产品型号只锁定几种适销的规格。去年锦绣明天就曾吃过库存的亏，“定了很多灯柱，买进来时是8分钱一个，还没用完，一年不到就跌到5分钱一个了。”