撰文 | 陈昊、黄持

出品｜汽车产经

“虽然短时间内我们的产品有限，但中长期依然有新的方向和机会，所以我们的经销商也会坚定地与我们一同往前走。”

在汽车产经与大众进口汽车总经理张昊志的深度采访中，张昊志这样说到。

当下的大众进口汽车，正处于一个转折的十字路口。

在外界看来，一边是大众汽车品牌产品本土化持续深入，进口车原本的空间受到压缩；一边是电动化正在成为从大众集团到南北大众、大众（安徽）的战略方向，大众进口汽车该如何应对转型？

过去9个月里，途锐销量依然稳健、数字化与智能化新体系逐步构建、“厂家-经销商-车主”两两之间的沟通与连接更加紧密，让经销商投资人的盈利持续改善。

但更多的信心，或许是来自于在这个汽车行业快速变革的时代里，大众进口汽车拥有的，构建渠道的能力、数字化基建和用户运营的经验。

拥有这些，才会在十字路口有更多选择。

（左）大众进口汽车总经理张昊志、（右）易车助理总裁，汽车产经网主编陈昊

转折的十字路口

大众进口汽车存在的价值是什么？

从去年4月出任大众进口汽车总经理职务后，我相信这是他所回答的最多的问题之一。

张昊志说：“一直以来，大众进口汽车都通过引入中高端的大众品牌进口车产品，将原汁原味的德系品质带到中国，从而带动大众汽车的品牌价值和提升车型定位，这个意义一直都没有变过。”

只不过，作为一家在商业规律下运转的销售公司，在谈论诗和远方的同时，也必然有着现实的挑战和压力。

2022年，围绕“途锐20周年”会有一系列品牌活动

谈及2022年计划，张昊志主要说到了三点。首先是计划引入新的产品，同时实现一个比2021年更高的销量目标；其次是围绕途锐20周年主题，做一系列的品牌营销和车主活动；最后是在数字化领域，进一步打通链条，尽可能将过去55万保有车主连接到数字化体系中。

关于下一款新车是什么？张昊志表示：我们在持续推进新车型引入工作，等具体信息可以对外公布时，我们会第一时间与大家分享。

变革，也意味着更多的不确定。

在整个汽车行业都面临快速转型与变革的时间点，途锐20周年是对过往的延续，是情怀和品牌的积淀，但看向未来时，张昊志也需要为大众进口汽车找到新的方向。

张昊志说：“今年是很关键的转折年，接下来我们的产品能否更丰富，经销商渠道发展，电动化会不会有新动作，接下来可能很多事情都会逐渐清晰起来。”

在当下这个时代，整个大众汽车集团都在快速向电动化、智能化转型，同时也面临着更大的财务挑战的时候，大众进口汽车也不可能仅仅沿着过去的经验和路线发展。

如何保持自己的品牌定位？如何迎接可能到来的新能源与数字化挑战？前人并没有给过答案，但现在的大众进口汽车，一定要为自己创造新的答案。

这也并没有太多捷径。

比如与德国总部持续地沟通与探索，找到新产品引入的可行性；通过与经销商的沟通，商务政策的优化，提升他们对品牌的信心度；通过数字化技术和智能化手段，持续升级渠道网络和品牌活动的用户体验，同时更好地回笼保有车主，维系用户基盘。

都并非一朝一夕之功，但却一定是让整个体系能够跟上时代变化，适应新的竞争节奏的必要基础。

构建与经销商、消费者的新关系

“前两年，我们全网经销商平均下来都做到了基本盈利的状态，而2021年，经销商的盈利水平相比之前有了显著的提升。”张昊志表示。

要知道，在过去3年里，整个汽车市场中有700多家4S店陆续退出百强汽车4S店体系的同时，直营和代理模式日渐兴盛，成为越来越多车企的选择和行业趋势。

在去年末的汽车流通行业年会中，经销商模式将何去何从成为热议话题，背后是众多经销商对未来的担心和疑虑。

但在张昊志的表述中，2021年大众进口汽车的经销商体系，反而达到了近年来一个最好的状态。

一方面，是因为途锐在C级豪华SUV市场占有率达到7.5%，实现近7年以来的新高，新蔚揽在上市后也迅速占领了细分市场20%的份额。

但更重要的，是这只“小而精”的队伍，能够在行业新形势下的主动求变，利用数字与科技技术，去构建一种新的“厂家-经销商-车主”关系。

张昊志说：“我们正在尝试把整个链条，从零售端、中央端再到售后端整合到一起，形成一个合力，从而推动业务发展。”

这需要厂家与客户的直连，通过更多频次的客户体验活动以及用户社区的建立，构建与客户多元的沟通渠道，同时将原先沉默的客户“连接”到新的社区中。

去年，大众进口汽车也推出了iVW App，车主可以通过App进行售后维保预约，优惠券领取和与经销商的信息沟通，一年时间已有超过6万车主注册。

客户通过App回笼，意味着厂家与客户之间建立起了有效的、数字化的连接，而大数据的积累，对未来产品优化、用户黏性提升甚至是营销方向的决策，都有很大的价值。

而经销商的价值和作用依旧至关重要。比如未来App中增加线上订车的功能，但线下的交付与服务仍由经销商完成。大众进口汽车在去年推出的移动展厅、城市展厅、途锐尊享荟等新的渠道形式，也由经销商运营。

在张昊志看来，未来的渠道发展会是一种“混合模式”，既保证厂家与客户之间的联系，同时在线下终端赋予经销商价值和作用，保障多方的利益。

2021年，大众进口汽车逐步完成了展厅智能化升级

张昊志上任后，加强了与经销商的沟通机制，这对于在厂家与经销商的关系中建立信任，追求双方共同利益的最大化有着很大的帮助。

首先是与核心投资人建立微信群等及时沟通渠道，保持更加密集的沟通频次，使得经销商对厂家的商务政策、市场活动有清楚的了解。

其次是在政策出台前与经销商的预沟通，只有在双方诉求和利益达成一致后，才会最终出台政策。

最后是保持商务政策的全年稳定，避免了频繁变化所带来的终端价格波动和销售节奏紊乱，让经销商可以在市场营销、预算与人员规划、销售计划方面从长计议。

其实无论经销商批售还是代理直营模式，当下消费者所追求的核心在于，更方便地购车和更轻松、透明的服务体验，直营与否只是一种形式。而依托数字化技术、灵活的渠道形式以及和经销商的合作，新型的“混合模式”也可以适应市场趋势，扬长避短。

写在最后

当年张昊志从德国总部调任回国后，负责的就是辉腾的销售、渠道和营销管理，而当时中国是辉腾在全球最大的单一市场，甚至坊间传闻成都人买走了全球8%的辉腾。尽管最终因为总部的战略调整，辉腾在2016年停产，但张昊志一直坚持到了项目关闭。

他自己说：“我本人对待工作的态度，是有始有终的，而且为它奋斗过，有感情。”

在如今汽车行业人才快速流动，很多人追求风口的大环境下，这可能也是一个职业经理人内心最单纯的感情。

但往往，也正是这种热爱，才支撑了很多可能。

采访200位汽车人 解读疫情给汽车行业带来的阵痛和曙光

[汽车之家 人物访谈]? 在2020年广州车展上，我们采访了广州品华汽车有限公司总经理黄爱辉女士，以下是本次专访实录。

主持人：黄女士，您好，欢迎您百忙之中接受汽车之家的专访，想问一下公司目前的情况？大概的情况能给我们介绍一下吗？ ? 黄爱辉：我们的店在天河汽车市场里面，地铁6号线长湴站C出口，是奇瑞在广州的第五家经销商，我们去年10月份建店，到今年1月份才验收店，基本上正常的运营，因为开完年以后遇到疫情，所以正常运营的话在2月底，我们还算比较早进入复工的状况。从现在来看，我们店从2月份以来，到目前为止，整个运营慢慢起来，可能受到疫情的影响会有一些折扣，但是我们地处的位置在天河区，在市中心，而且距离地铁口出来50米就到了，所以地理位置有一定的优势，我们现在也在发展线上平台。我们公司在今年疫情下诞生的一个店，也算是不错的。

主持人：本届广州国际车展带来了什么新车？ ? 黄爱辉：有，像今年我们的瑞虎8 PLUS，上个月的时候在北京上市，包括这次广州车展，我们也带来我们的艾瑞泽5 PLUS，这两款新车，一个是SUV，一个是轿车，这两个都有带到车展。? ? 主持人：目前店里面比较热销的是哪几款车型？ ? 黄爱辉：热销车型，像瑞虎8 PLUS，因为新品刚上市，它有热度，关注度蛮高。还有这几年来一直卖的很火就是瑞虎8，一级现在新出的瑞虎X、艾瑞泽5、艾瑞泽GX，这几款车型都卖得不错。

主持人：主要购买奇瑞的人群是哪些人群？年龄和职业有一个统计吗？ ? 黄爱辉：我们有做数据的一个统计，现在瑞虎8比较偏向于35到45周岁之间，有家庭、有小孩，对空间的需求比较大一点，但是又想经济实惠的一点的客户群体。瑞虎7是一些比较年轻时尚的小夫妻，刚结婚、或者情侣，正常上下班代代步。 ? 主持人：今年有疫情的影响，你们店里的销售会不会有什么影响？或者你们有没有推出一些促销的政策？或者一些相关的活动？ ? 黄爱辉：有的，今年我们受到疫情影响，本来在2020年任务去到800，因为位置的原因。在今年疫情的影响之下，我们的任务肯定受到调整，针对疫情之下我们怎么样迅速的自救，不能坐等，所以我们开展了一些线上直播，跟着我们现在的新媒体运营进行直播，针对直播间的客户，我们采用到店就会给一些礼品，或者一些价格上的差异化，以吸引客户到店，达到我们成交。

主持人：今年虽然有疫情，但是在我们的数据库里面还是有很多新开的4S店，能不能介绍一下你们店竞争性的东西，相比其他的新开的店，有一些什么比较突出的竞争力？

黄爱辉：比较突出的竞争力首先是我们店里的一个地理优势，还有我们自己运营的地方，我们店打造一个网红店，所以我们家的直播做的不错的。在懂车帝的年会上，我们也拿了一些奖，因为直播间给我们带来的销量还是蛮高的，有时候一个月通过直播可以卖到18、19台，所以差异化的营销给我带来的结果，可以占到我们销量20%左右。 ? 主持人：现在已经到了2020年的年末，对于明年的车市，您有什么样的期待和预期？ ? 黄爱辉：当然期望越来越好，疫情在我们国家控制的情况下，现在大家的消费观念改变了，所以大多数愿意把钱拿出来，我们希望我们的产品越做越好，大家对奇瑞这个品牌有新的一个认识，多多支持奇瑞汽车。 ? 主持人：我的问题就问到这里，非常感谢！

2020年伊始，一部大型灾难片就在我们的身边上演。

一只叫做“新型冠状病毒”的黑天鹅铺面而来，就像开启了传说中的潘多拉魔盒，用一只黑暗之手扼住了社会的“喉咙”，全国企业面临现金流锐减、交通阻滞、开工延迟等问题，实体经济遭受重创。

意外的开局，来势汹汹的疫情给中国笼上了层层迷雾。就汽车行业而言，尽管疫情所带来的的影响没有第三产业那么快速和明显，但受到“伤害”并不小。工厂复工难、供应商断货、2020年北京车展延期、新车上市计划推迟、全年销量目标调整等一系列由疫情带来的难题正在考验着作为国民经济重要组成部分的汽车产业。

当然，凛冬已至，意味着春天也不会太远。从我们收集的数据来看，汽车行业的很多企业快速地做出了反应，有条不紊的应对疫情带来的挑战，线上复工占比39.8%，线下复工占比48.5%，大部分企业在停产两周之后，包括上汽、江淮、比亚迪部分工厂等已开始恢复生产。

COVID-19疫情的发生，很容易让人联想到17年前的SARS，因此在谈及疫情对于车市的整体影响之前，让我们回顾一下2003年的车市。

根据乘联会的公布的数据显示，我国2003年汽车全年销量为219.54万辆，相较于2002年增长了70%；非典疫情发生在2003年的第二季度，该季度的汽车销量为52.61万辆，占全年总销量的24%，这意味着当年的SARS病毒并未让车市出现销量上的下滑。不过2002-2003年当时的背景是，中国私家车开始普及，汽车基数小，处于增量期，出现增长也在意料之中。17年过去，如今的中国车市今非昔比，据统计，截至2019年底，国内汽车保有量2.6亿辆，年销售规模已经超过了2500万辆，是2003年的十倍不止。在经历了2019年一整年的“寒冬期之后”，COVID-19疫情的出现，势必会对车市产生影响。

至于影响究竟有多大，焉知汽车采访了200位汽车人，综合各方声音及线上调查的结果来看，于汽车行业而言，疫情带来的不仅是阵痛，也让身处行业内的我们看到了未来的曙光。

疫情震荡汽车产业链

复工延期，主机厂产能受限

焉知汽车了解到，在中国25个汽车生产省市中，除新疆以外，其余各省市都针对疫情颁布延迟复工的通知。复工延期对主机厂最直接的影响就是产能受阻，1-2月的超销量会受到直接的影响。

此外，处于风暴中心的湖北省正是我国汽车生产集中地之一，在湖北兼有工厂的汽车企业包括东风汽车集团有限公司旗下的神龙汽车、东风汽车、东风本田、东风日产以及上汽系的上汽通用等。

近日，东风汽车有限公司内部人士在接受记者采访时表示：“目前整个疫情对在鄂的所有公司影响是很大的，现在公司还无法进行整体评估，因为在湖北的疫情形势还较严峻的，湖北省政府发布信息在鄂企业不早于3月10日24日前开工，还不好对公司经营的影响进行最终评估。”

据统计，2019年湖北省汽车产量224.75万辆，占国内总产量的比重约9%。截至2018年底，湖北省汽车制造业规模以上企业1482家，汽车产业主营业务收入6663亿元人民币。

从中诚信国际的分析显示，整个湖北省80%的汽车产能集中在武汉市，该市涵盖了东风本田、东风乘用车和东风雷诺100%的产能、神龙汽车76%产能和上汽通用23%产能，疫情对于全国汽车产能的影响是显而易见的。

疫情阻断零部件供应链，影响全球

一辆汽车上由1~2万多个不可拆解的独立零部件组成，复杂的零部件结构形成了庞大的汽车产业链。据统计，湖北省汽车零部件企业约1300多家，全国范围内约1.3万余家，2014年以来汽车零部件制造行业出口额便维持在600亿美元以上，中国零部件企业在全球汽车产业链中的参与度逐渐攀升。

受到新冠疫情的影响，部分汽车零部件企业因断贷、物流困难等压力，面临合同无法履约的风险。在我们的采访名单里有一家武汉的汽车零部件公司，该公司是生产汽车空调电机的二级供应商，2019年营业额近1.6亿元，去年年初的单月销售额约为1500万元，今年因疫情停产近一个半月。对此，该公司总经理在我们的采访对话中表示比起停工的经济损失，他更加担心客户的流失，他表示：“我们的客户很多是外地的，他们2月初就复工了，因为缺货催了我好几次。但我们也没有办法，现在已经有客户在找同行替代我们，这是我最不想看到也是最痛苦的事情。”

据中汽协对212家零部件企业的一份调查显示，截止目前，受疫情影响，零部件企业损失在在2000万元至5000万元的企业占比达16%，损失最高者达到20亿元人民币。如今，受湖北省汽车制造业复工的延期，异议损失还将进一步扩大。

疫情不仅影响了企业的生存，在全球化的背景下，对世界范围内的汽车产业链都带来了冲击。最先受到影响的是临近中国的日韩车企在其本国的工厂，2月初，韩国汽车制造商现代和起亚，以及雷诺旗下子公司RSM宣布，由于中国零部件供应出现中断，将在韩国暂停生产。无独有偶，2月中旬，菲亚特克莱斯勒汽车公司发布警告，如果中国零部件供应商无法恢复生产，公司在欧洲的一家工厂可能在两到四周内暂时关闭停产。目前，疫情对全球汽车产业的打击，正在逐步显露。

冷清的实体店、火热的直播间

在中国这个巨大的经济体中，消费市场作为三驾马车之一受到疫情的冲击最为严重。对于汽车产业而言，车企的生产制造环节属于第二产业，但是造车并非汽车产业的全部，汽车零售以及汽车后市场的金融、保险、维修、保养等领域均属于消费产业，这些环节大部分都需要线下门店来完成。

而根据中国汽车流通协会发布的调研报告指出，2月12日之前，在北京、上海、河北、江苏、广东等超十个省区市的三十余家汽车经销商集团进行调研的1067家4S店中，仅302家实现复工和部分复工，超700家4S店没有复工或是无法复工，4S店总体开工比例为28.3%。在这样的状况之下，2月份的终端销量是可想而知的。

疫情期间，为尽量避免人员的流动与接触，许多企业纷纷推出“线上看车”、“线上购车”等线上营销方式，但对于消费者来说，动辄数万甚至数十万的消费品，选择时任谁都会慎重。况且汽车相对其他消费品有很大的不同，驾驶感受是用户购车考虑的一大因素，试乘试驾是买车过程中的重要一环。乘联会秘书长崔东树也表示，线上销售不应该是4S店转型的重点，应适度发展互联网，并不能把它作为一个主业去发展。

汽车行业将迎来又一个春天？

疫情过后汽车行业会出现怎样的走向？业内多数人认为疫情结束过后，压抑许久的汽车消费得以释放，将对汽车销量带来积极的影响。

中央鼓励汽车消费

2月16日，国家领导人在《求是》杂志上提出，在稳定居民消费的措施中，要积极稳定汽车等传统大宗消费，鼓励汽车限购地区适当增加汽车号牌配额，带动汽车及相关产品消费。

对于促进汽车消费是绝对的利好消息，汽车产业作为我国对的支柱产业之一，减少疫情对汽车行业的影响，刺激汽车消费对于改善目前汽车产业面临的困难非常重要。

多项政策陆续推出 减压救市

针对消费力减弱问题，1月26日中国银行保险监督管理委员会发出通知，对受疫情影响暂时失去收入来源的人群，要在信贷政策上予以适当倾斜，灵活调整住房按揭、信用卡等个人信贷还款安排，合理延后还款期限。

除此以外，2月20日，商务部举行新闻发布会，明确将深入贯彻落实中央关于“积极稳定汽车等传统大宗消费”的重要决策部署以及《国务院办公厅关于加快发展流通促进商业消费的意见》精神，会同相关部门研究出台进一步稳定汽车消费的政策措施，减轻疫情对汽车消费的影响。

佛山市成为2020年首个推出汽车消费鼓励政策的城市，拿出“真金白银”促进消费。为拉动当地汽车消费，减轻佛山整车企业和零部件企业因疫情受到的影响，佛山水对每辆新购置的车辆给予2000-5000元的资金补助方案，有效期1年。随后广东省政府发布《进一步稳定和促进就业若干政策措施》，提出推动有条件的地市出台老旧汽车报废更新补贴政策，鼓励广州、深圳进一步放宽汽车摇号和竞拍指标。

鉴于疫情对汽车企业产生的影响，中国汽车工业协会向相关部门提交了推迟全国范围实施国六排放标准的建议。“此举可以稳定产销，防止经销商在日子过得很紧张的情况下，再去甩国五库存，减少经销商因库存风险带来的破产倒闭”。崔东乘联会秘书长崔东树表示。

“疫情过后一定要买辆车”

在经历了疫情封路的不便之后，加上公共交通不安全性的情况下，激发了部分无车家庭的购车需求，消费者将更倾向于私家车出行。经国务院同意，从2020年2月17日起，至疫情防控工作结束，全国收费公路免收车辆通行费，降低了私家车的出行成本，进一步激发群众的消费欲望。

业内分析师指出，疫情过后，购车需求将逐渐恢复，甚至可能在今年的第二季度集中爆发，利好全产业链。广汽集团董事长曾庆洪也表示：“汽车行业与餐饮等服务业不同，疫情更多是造成需求延后了，短期内有一定影响，但整体面是向好的。”

写在最后：

对于汽车行业而言，本次新冠疫情是挑战也是机遇，在生产端和消费端造成的负面影响已成事实，行业洗牌在所难免，但疫情过后的需求累加、利好政策纷纷出台，让身处寒冬期的“汽车人们”也看到了希望的曙光。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

以上就是关于张昊志：为大众进口汽车构建新的想象空间 | 汽车产经全部的内容，如果了解更多相关内容，可以关注我们，你们的支持是我们更新的动力！