“下沉到三四线”的口号已经喊了好几年，但真正在三四线城市做出影响力的品牌并不多，在西北三四线市场稳坐江山的品牌更屈指难数。不可否认，三四线市场是陶瓷企业急需攻占的阵地，也是重要的销售增长极。
西北的三四线市场状况如何?怎样才能做好这方市场?在这些地方做得强的经销商怎样看待现在的市场，希望与厂家有怎样的合作?近期，记者对西北三四线市场来了一次地毯式扫荡，本期专题挑选三个有代表性的城市，管窥西北三四线市场现状，以期对想要开拓这一片市场的企业有所帮助。
汉中：产品价格整体下调约30%，经销商想代理大品牌
作为陕西省三四线建材市场的典型代表之一，汉中市场今年也受到房地产行业的明显影响，当地瓷砖卫浴产品价格整体下调幅度约为30%。相比之下，高端品牌的整体表现较为稳定。记者调查发现，冠珠、新中源、马可波罗等品牌在当地口碑较好，在被经销商评价为“很萧条”的市场环境下，这些品牌凭借定期回访、时常发温馨短信等细节服务收获了一批忠实的消费者。
此外，随着当地年轻消费群体渐成主流，电商、微营销也将成为新的增长点。
据汉中地区的经销商介绍，受今年国家宏观调控政策的影响，当地的市场比较萧条，由此催生的砍价会、品牌联盟等促销活动十分普遍。虽然整体效果不太理想，但依然“不得不做”，甚至有经销商对此评价为“不促销就做不下去，促销比‘做不下去’略好一点。”
汉中市冠珠陶瓷经销商潘涛也在做促销，而冠珠也是多位经销商提及的“做得好”的品牌。与别人不同的是，潘涛在促销方面更加注重细节，且这些细节不仅仅是针对顾客的。
据潘涛介绍，他的团队每做成一单生意之后，都会做顾客回访，每个月都会时不时给业主发温馨短信。相比于一些品牌只有在促销节点才会发短信的情况，汉中冠珠所发的短信内容有所不同。“这些短信不是提醒业主有促销活动，仅仅是单纯的问候。”潘涛表示，“如果品牌只在促销节点才想起消费者，是很难赢得口碑的。反而是经常问候业主的品牌，在举办促销活动时，才会被业主第一时间记起来。”
此外，团队建设也需要注重细节。潘涛在和员工交流时，往往会将公司整体目标和员工的买房、买车等较为现实的生活目标结合起来，以此来激发员工的斗志，“促销活动的成败关键仍在于团队的战斗力。我不怕没生意，就怕员工没激情。”
不可否认，随着消费者逐步走向理性，促销活动的吸引力也在下降。因此，不少经销商也在尝试电商、微营销等新型的营销方式。然而，潘涛透露，虽然汉中地区尝试电商、微营销的经销商较多，但整体效果不是特别理想，主要是针对工薪阶层，用“裸价”来吸引消费者。“汉中地区的整体经济条件不如一线城市，导致新型营销方式的市场接受程度不高，随着80、90后群体成为消费主力军，电商等渠道应该会有较大潜力。”潘涛说道。
经销商说
汉中晶越陶瓷经销商 肖敬
在以往的经营中，和设计师、家装公司合作较多，但是，随着设计师收取回扣问题成为公开的秘密，我们在设计师渠道方面的比重越来越小，目前主要以零售为主。
现在的顾客越来越挑剔了，建材产品的价格也越来越透明。今年的市场整体情况都比较萧条，瓷砖、卫浴产品的价格卖不上去，利润空间也在逐渐压缩，所以我也很希望能够成为一线品牌的经销商，大品牌的整体表现还是比较稳定的。在汉中，冠珠、新中源等品牌表现较好。对于产品，更希望了解关于产品创新和市场走向相结合的信息。
奥米茄陶瓷经销商 刘琼华
关于新产品，经销商往往对厂家的创新能力不够了解，希望了解更多的新产品的特点，以及各个厂家创新能力、实力的信息。在新品的市场反应速度方面，汉中市场远不如西安，而消费者对于新产品的接受程度也比较慢，因此，需要厂家和经销商进行更大力度的宣传推广。
英伦陶瓷经销商 朱乾禄
今年汉中市场的促销活动非常活跃，但是效果不明显。虽然今年市场整体情况并不乐观，但是中高端品牌的产品价格下调不大，且高端品牌的产品利润较高，因而也能沉稳应对市场变化。东鹏、诺贝尔、马可波罗等品牌在当地的表现就较为稳定。
目前暂时还没有发展分销商的计划。汉中品牌的分销商经营比较吃力，除非是低端品牌才做得比较好。
宝鸡：又要价格低，又要质量好
据了解，宝鸡市内共有大大小小建材市场20余个，大部分建材市场属于陶瓷、卫浴、灯饰、地板和五金水暖等品类聚集在一起。其中规模较大、知名度较高的建材市场有新冠森国际家具、冠森大世界、新建路建材市场以及国艺家具建材城。
新冠森国际家具卡茜卫浴宝鸡代理商魏春霞表示，宝鸡城市规模不大，经济水平也不算很好，但是大大小小的建材市场却有20多个，在市场本来就冷淡的状况下，顾客被分流。而冠森大世界英士卫浴樊旭晨也表达了相似的观点。
宝鸡城市规模不大，建材市场多且散的特点，使建材市场能够辐射周边郊区街镇，因此，进城购买瓷砖的郊区居民占的比例较大。而从调查当中，宝鸡建材市场多为中低端陶瓷卫浴品牌，尤其价位较低，质量较好的产品较受消费者欢迎。
新冠森国际家具樵东陶瓷宝鸡代理商邓晓波介绍，在宝鸡，定位高端，颇受高端人群喜欢的品牌主要是马可波罗、东鹏和楼兰。宝鸡城市小、人口不多，房地产成交量不多，因此，市郊农民进城选购陶瓷卫浴产品，成为订单的重要来源。“他们主要围绕价格问题来选择瓷砖。价格能接受是达成交易的首要因素，因此，价格相对较低、花色较多、款式多样的产品和品牌比较受欢迎，订单也相对多一些。”
受困于行业和市场的大环境，2014年的宝鸡建材市场状况不容乐观，当地经销商正在寻找新的出路，或更换品牌，或提升营销水平。
